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Tir croisé sur les agents immobiliers... Le 28/5/2002
UI - Actus - 28/5/2002 - Tir croisé sur les agents immobiliers...
Alors que les fédérations d'agents immobiliers (FNAIM et SNPI notamment) demandent depuis plusieurs mois et avec insistance un toilettage de la législation les régissant, et qu'un rapport récemment publié, réalisé à la demande des deux ministères s'occupant de ce secteur, celui du logement et celui de la justice, va sensiblement dans leur sens, une étude de Que Choisir, relayée par d'autres articles dans la grande presse, mettait encore une fois début mai le doigt sur les faiblesses criantes de la profession, qu'une enquête de confiance du même journal plaçait fin 2001 à la 57ème position sur 59 ! Demandeurs eux-même de réformes, les agents immobiliers sont en fait plus que jamais sur la sellette...

Dispersion, concurrence sauvage, multitude des agences encouragée par un très faible ticket d'entrée, faiblesse de la part de marché couverte, même par les grands réseaux, obligeant le client à recourir à une multiplicité de canaux (40% seulement des 600.000 transactions annuelles sont traitées par l'ensemble des agents immobiliers, contre 10% par les notaires ayant une activité de négociation et 50% par les particuliers entre eux, taux record dans les grands pays développés...), pratiques commerciales "à la hussarde", induites par la très forte prépondérance des mandats simples sur les mandats exclusifs, symptôme en elle-même de la crise de confiance au sein de la clientèle, déficience du service apporté au delà de la simple mise en relations entre acquéreurs et vendeurs, etc. : sous le titre "Aimables mais incompétents", c'est un tableau sans concession que dresse Que Choisir dans son n°393 de mai 2002 !

On doit néanmoins reconnaître qu'il reflète une triste réalité dont les responsabilités sont largement partagées : certes les professionnels y ont leur part, pour avoir trop souvent, et notamment dans les périodes de rareté ou de "bulle spéculative", cédé à la facilité de commissions faciles ! Pour avoir également été collectivement si peu capables de s'unir pour créer, comme notamment aux Etats Unis, des fichiers communs d'affaires et d'organiser entre eux une coopération efficace pour travailler en "inter-cabinet". Enfin, pour n'avoir pas cru eux-mêmes dans la valeur ajoutée qu'ils pouvaient apporter au client, et n'avoir pas mis en oeuvre un recrutement, une valorisation des compétences et un effort de formation appropriés...

Mais il est vrai qu'ils n'ont pas, c'est le moins qu'on puisse dire, été servis par deux facteurs que le rapport de Bernard Vorms, directeur général de l'ANIL, commandé par la ministre de la justice et la secrétaire d'Etat au logement au début de l'année et publié il y a peu (consultable sur le site de l'ANIL) met en lumière sans ménagements, même si les recommandations formulées sont comme souvent en deçà de la gravité du diagnostic :

- une réglementation inadaptée, celle de la Loi Hoguet, autorisant largement, voire favorisant le mandat simple au détriment du mandat exclusif, et restreignant strictement toute possibilité de rémunération aux seuls cas où le professionnel aboutit à la conclusion d'une transaction : l'effet combiné de ces deux aspects a en réalité pour principale conséquence d'empêcher une réduction des taux de commissions, qui faciliterait le recours aux professionnels et rendrait moins attractif le sport national consistant à les utiliser puis les contourner ! Il encourage en effet les clients, puisque cela ne leur coûte apparemment rien, à faire travailler plusieurs agences sur la même affaire : parfois cinq voire jusqu'à dix pour les plus boulimiques - pour finir souvent par traiter de particulier à particulier... ; ils en payent ensuite le prix dans la commission qu'ils doivent régler lorsqu'ils réalisent une transaction avec un professionnel : celui-ci, comme l'ensemble des acteurs de cette profession confrontés à ce gaspillage d'énergie, est obligé de facturer dans cette commission non seulement le coût du travail effectué pour mener l'affaire à sa conclusion, mais aussi celui effectué en pure perte - visites, pré-négociations, études de financements, etc. - pour toutes les affaires qui n'ont pas abouti !

- l'impossibilité dans laquelle se trouvent les agents immobiliers français, contrairement à leurs confrères étrangers et notamment américains, d'offrir un service complet à leurs clients et en particulier aux acquéreurs, grands laissés pour compte chez nous par des professionnels axés plus volontiers sur les vendeurs ; et ce notamment dans deux domaines :

.pour le financement des acquisitions : la rigidité du statut de courtier en crédit - inaccessible aux agents immobiliers - et les modalités d'intervention (un détail qui n'en est pas un : le coût de leur intervention apparaît comme renchérissant le coût du crédit alors que dans les faits il n'en n'est rien...), est responsable probablement de la marginalité tout à fait atypique de cette activité en France ; par ailleurs, la politique des prêteurs, en particulier des grandes banques généralistes, tolérant difficilement un intermédiaire dans la relation prêteur-emprunteur, contribue aussi à tenir les agents immobiliers à distance...

.pour la rédaction des actes de vente et les formalités préalables et subséquentes : l'intervention des agents immobiliers se limite aux avant-contrats (promesses et compromis de vente), les notaires règnant sans partage sur les actes de vente définitifs !


D'où malheureusement depuis des décennies une focalisation quasi exclusive des professionnels sur la réalisation par tous moyens du plus grand nombre possible de transactions au détriment de l'esprit de service, focalisation qui bien entendu ne pouvait manquer de se ressentir dans le recrutement des membres de la profession et la rudesse des leurs pratiques, et par un parfait effet de cercle vicieux sur leur image auprès de la clientèle...

A suivre : quelles pistes pour sortir du marasme ?

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