Si un vendeur de bien immobilier sur deux parvient à vendre de particulier à particulier, les quatre cinquièmes d'entre eux ne dédaignent pas mettre aussi "sur le coup" une ou plusieurs agences immobilières, ou se laisser solliciter par elles dès que leur bien est mis sur le marché, à la première publicité ou lors de la mise sur Internet. Mais la plupart du temps les mandats sont consentis "pour voir", à plusieurs agences concurrentes, et en conservant autant que possible la faculté d'une vente en direct sans commission... Seul un mandat sur dix est en effet confié à une seule agence en exclusivité, en raison probablement de la durée de cette dernière - trois mois généralement - mais aussi faute de critères pour choisir l'élu de leur confiance parmi les dizaines d'agents qui se la disputent ! L'émergence de nouvelles organisations entre professionnels pourraient toutefois changer la donne et rendre le mandat exclusif plus avantageux qu'il ne le paraît actuellement. Décryptage...

Les mandats multiples : une pratique ancrée chez les clients comme chez les professionnels

Si, lorsqu'ils souhaitent vendre un bien immobilier, les propriétaires français continuent à préférer la vente en direct - ils pensent ainsi économiser une commission de 6 à 8% suivant la nature du bien - ils ne font pas forcément mauvais accueil aux agents immobiliers qui les sollicitent, quand ils ne poussent pas eux-mêmes la porte des agences, notamment quand il s'agit pour eux d'estimer le prix qu'ils peuvent en obtenir !

Ainsi, alors qu'une vente sur deux continuerait semble-t-il à se faire de particulier à particulier, une enquête TNS-Sofres de 2005 réalisée par TNS Sofres pour le réseau d’agences immobilières "L’adresse" (1) faisait apparaître que 87% des vendeurs sondés avaient donné mandat à au moins un professionnel, dont 83% à au moins un agent immobilier et 17% à un notaire, et que seuls 40% avaient donné un seul mandat, les autres ayant donné en moyenne 3,7 mandats !

Le problème pour les professionnels est que les mandats donnés sont à 90% non exclusifs, et que le taux de "transformation" de ces mandats n'est pour chaque bénéficiaire que de 15% (un sur six), parce que les mandants vendent souvent eux-mêmes, et que pour le reste une seule vente est réalisée pour quatre mandats donnés... A l'inverse, les 10% de mandats donnés en exclusivité connaissent un taux de transformation de 80%, mais il en faut plus pour convaincre la clientèle !

En cause : l'attitude générale des vendeurs à l'égard des agents immobiliers, dont ils craignent que la commission ne renchérisse le bien et nuise à la rapidité de la vente, mais aussi la méthode de démarchage des professionnels qui consiste à arracher le mandat de façon prématurée, sans laisser le temps au client de décider de sa méthode de vente et du choix d'un professionnel en qui placer sa confiance ! Beaucoup renoncent d'emblée à l'exclusivité pour obtenir le premier mandat, les autres devant le fait accompli étant bien obligés de s'en contenter...


Le rêve américain

Cela fait pourtant des lustres que le gaspillage d'énergie que cette situation engendre est dénoncée, en vain, par les membres l'aile agissante de cette profession, qui ne se console pas de ne pas réussir la prouesse de leurs confrères nord-américains : 90% de mandats exclusifs, et 90% de part de marché par rapport aux particuliers ! Notons que, comme le montre l'enquête annuelle du réseau ERA, quelques pays européens atteignent aussi ces niveaux - la Grande Bretagne, l'Irlande et la Suède, et plus modérément les Pays Bas - mais plus nombreux sont ceux qui fonctionnent comme la France quand ce n'est pas pire : la part de marché des agents immobiliers allemands, grecs et suisses se situe en dessous de 30%...

Au delà des différences culturelles entre les propriétaires européens et américains, la tentation était grande d'attribuer le succès des professionnels outre-atlantique aux "MLS" (Multiple listing systems) aux Etats-Unis ou aux "SIA" (Service Inter-agences) québécois : il est vrai que bien avant Internet, les chambres professionnelles américaines ont organisé sur chaque marché local des fichiers inter-agences rassemblant parfois jusqu'à 90 à 95% des biens disponibles dans la zone de proximité !

Situation rêvée pour tout le monde : pour le client qui cherche, qui n'a qu'une porte à pousser pour savoir instantanément tout ce qui est proposé dans le secteur, pour le vendeur ou le loueur qui n'a plus d'état d'âme pour confier son bien en exclusivité à l'un des agents puisqu'il sait que tous les autres pourront aussi le placer, et pour les agents eux-mêmes qui ont une variété bien plus large de biens pouvant correspondre aux exigences souvent "pointues" de leurs clients !

Précision importante : les agents immobiliers sont obligés, sous peine d'exclusion du MLS qui signifie un quasi-arrêt de mort, de mettre sur le fichier commun l'intégralité de leurs mandats exclusifs...


Une nouvelle donne avec les MLS à la française : SIA et FFIP

Après avoir longtemps tourné le dos à cette approche, essayant chacun de développer les échanges à l'intérieur de son organisation, les grands syndicats professionnels, réseaux de franchise, groupes immobiliers et autres réseaux coopératifs ont fini par se grouper dans la mise en oeuvre de fichiers communs locaux d'exclusivités, aiguillonnés par des initiatives locales susceptibles de faire tâche d'huile et notamment celle d'un professionnel américain d'origine française décidé à importer le concept des fichiers locaux U.S. et co-fondateur de la société Imminence, implantée en région PACA.

Pas exactement dans un seul système mais - maladie bien française qui rend rétif à l'union - dans deux systèmes actuellement concurrents, même s'ils sont voués à terme à fusionner :

- les "SIA" (nom emprunté aux québécois), suscités par la FNAIM (Fédération nationale de l'immobilier), premier syndicat professionnel d'agents immobiliers avec près de 10.000 adhérents sur 25.000 agences pour toute la France, en partenariat avec Imminence qui en est l'opérateur ;

- le FFIP (Fichier français immobilier des professionnels), né de l'initiative des réseaux ORPI, Century 21, Laforêt et Guy Hoquet, ainsi que du deuxième syndicat d'agents immobiliers, le SNPI (Syndicat national des professionnels de l'immobilier) et du premier syndicat d'administrateurs de biens, la CNAB (Confédération nationale des administrateurs de biens) ; ont adhéré par la suite les réseaux ERA, CIMM Immobilier, défenseur acharné depuis plusieurs années du mandat exclusif, et Imogroup,
ainsi que plusieurs groupes immobiliers comme Avis, Solvimmo, puis plus récemment Keops (groupe Caisses d'Epargne et désormais ICADE).


Nés d'une gestation (presque) commune dans les années 2001 à 2003, les deux systèmes se déclarent également ouverts dans les associations pour la mise en oeuvre des fichiers locaux à toutes les appartenances syndicales ou de réseaux, mais force est de constater la prépondérance très forte de la FNAIM sur le réseau des SIA, au point même qu'en certains endroits l'appartenance à la FNAIM reste obligatoire en contradiction avec les injonctions des instances fédérales de cette organisation, traditionnellement dominatrice...

Les associations locales du FFIP sont apparemment plus éclectiques puisque toutes les appartenances y sont admises, y compris les "indépendants" et même les "FNAIM", soit parce qu'aucun SIA local n'est développé à ce stade, soit parce que deux initiatives concurrentes coexistent sur le même "bassin d'activité" et qu'il est préférable d'en être simultanément...

Car en octobre 2006 l'opération est incontestablement un succès : parti un peu plus tard, le FFIP, avec 131 associations locales sur 53 départements, regroupant 1.300 agences, talonne les SIA qui alignent 56 associations départementales et 1641 agences, chacun mettant en ligne à peu près le même nombre de mandats exclusifs, soit quelques 10.000 mandats.

Cela peut paraître peu sur les 200 à 250.000 biens à vendre dans toute la France mais vu la résistance des vendeurs à consentir une exclusivité, ce n'est déjà pas si mal... Il se dit dans chacun des deux réseaux que les agences voient rapidement leur taux de mandats exclusifs passer de 10 à 20 voire 30% suivant la qualité de l'argumentation qui est développée aux clients, avec à la clé une augmentation quasi-mécanique du chiffre d'affaires de 30 à 60% !


Une période favorable aux évolutions

Le retour au calme qui se profile sur le marché immobilier est de nature à précipiter le mouvement : les agents immobiliers qui commencent à voir les biens rester en vitrine quand il y a encore quelques mois ils n'avaient même pas le temps de les y afficher ont tout intérêt à prendre le train en marche des fichiers déjà constitués, et à susciter la création de fichiers là où ils n'existent pas encore.

Les clients eux-mêmes ont également des chances dans ce contexte de devenir plus réceptifs à l'argumentation en faveur du mandat exclusif, dès lors qu'avec la mise obligatoire sur le fichier commun, le choix du mandataire perd de son importance : si celui-ci ne se montre pas diligent, un autre ayant accès au fichier le sera à sa place et que le meilleur gagne ! Du coup l'exclusivité s'avère avantageuse : le client ne signe qu'un seul mandat, n'a qu'un seul interlocuteur, mais multiplie ses chances de vendre par le nombre d'agences adhérentes, sans avoir à les consulter ni les suivre une à une !

Sans compter avec un autre avantage induit par ce type d'organisation : une codification stricte de la collaboration "intercabinet" et des instances d'arbitrage au niveau de chacune des associations locales, évitant les conflits quand deux agences interviennent sur une même transaction, source de désagréments pour ne pas dire plus pour le cliet qui se voit pris en otage quand le différend tourne à l'empoignade...

Reste une inconnue : la résistance des clients à abdiquer d'une des facultés préservées par le mandat simple : celle de pouvoir quand même vendre en direct si l'occasion se présente et éviter cette commission dont le taux et le montant hérisse plus d'un vendeur !

A suivre...


(1) sondage réalisé du 29 mars au 9 mai 2005 auprès de 982 foyers ayant vendu une maison ou un appartement depuis le 1er janvier 2000 et 1268 foyers ayant acheté une maison ou un appartement anciens depuis le 1er janvier 2000 à une personne qu’ils ne connaissaient pas

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