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Agents immobiliers : décriés et indispensables ? Le 11/3/2012

UI - Actus - 11/3/2012 - Agents immobiliers : décriés et indispensables ?

Curieuse ambigüité des Français à l'égard d'une profession dont ils aimeraient bien se passer mais dont ils poussent la porte en grand nombre comme le montre une fois de plus un sondage IFOP réalisé pour le courtier en agences immobilières Meilleursagents.com. Le psychodrame des mandats exclusifs dans le débat sur la Loi Lefebvre au parlement a montré que la défiance existe jusque chez les députés, qui ont cependant faire machine arrière, la réalité s'avérant plus complexe que les idées reçues. Et plus têtue : qui n'a pas annoncé la fin des intermédiaires avec l'irruption de l'Internet, de Google, des réseaux sociaux. Pourtant, il n'y en jamais eu autant, les nouvelles technologies favorisant l'émergence de nouveaux acteurs et de nouvelles organisations face auxquelles les agences traditionnelles, indépendantes ou en réseaux, tentent de s'adapter...

Des agents immobiliers plus présents dans les transactions

Le chiffre réel de la part de marché des professionnels dans les transactions immobilières fait l'objet de toutes les controverses. Réalisé par l'IFOP pour Meilleursagents.com avec l'université Paris Dauphine, un sondage (1) révèle que si la majorité des particuliers (52% des acheteurs et 69% des vendeurs) utilise à la fois les services d'agences immobilières et de mise en relation de particulier à particulier, au final c'est 68% des transactions qui sont réalisées grâce à une agence immobilière, 19% par un service de mise en relation de particulier à particulier et 13% via d'autres canaux (notaires, familles, amis,...). Ce résultat est totalement cohérent avec une étude réalisée en 2006 par le ministère du logement.

Pour acheter, chacun a sa méthode. 52% des personnes interrogées font simultanément appel à une ou plusieurs agences et à des services de mise en relation entre particuliers. Un tiers (34%) des acheteurs choisit de n'utiliser que des agents immobiliers pour trouver un bien à acquérir alors que 14% ne jurent que par la relation directe de particulier à particulier.

Côté vendeurs, seulement 5% ne font appel qu'aux services de mise en relation entre particuliers alors que 26% des vendeurs ne font confiance qu'aux agences immobilières. Bref, une écrasante majorité fait feu de tout bois ! 61% combinent dès le début de leur démarche les services de mise en relation directe entre particuliers et les agences immobilières, les autres privilégiant les services de mise en relation entre particuliers au début de la commercialisation avant de faire appel à des professionnels.

Autre donnée qui mettra du baume au cœur des agents immobiliers : ils sont jugés 3 fois plus efficaces par les acheteurs (sur 100 acheteurs ayant utilisé des services de particulier à particulier, 26 déclarent avoir finalisé leur achat par ce canal, alors que sur 100 acheteurs ayant fait appel aux services d'agences immobilières, 79 disent avoir finalisé leur achat par leur intermédiaire) et ils sont jugés 2 fois et demie plus efficaces par les vendeurs (sur 100 vendeurs ayant tenté de vendre de particulier à particulier, 28 ont signé par ce canal, alors que sur 100 vendeurs ayant choisi de passer par des agences immobilières, 70 ont réalisé leur transaction par leur intermédiaire)...

Même chose concernant les mandats exclusifs : si 85% des vendeurs qui passent par une agence immobilière signent un mandat simple et 15% un mandat exclusif, 40% des ventes sont signées dans le cadre d'un mandat exclusif et 60% avec un mandat simple. Par ailleurs, le mandat exclusif offre de meilleures performances en termes de rapidité de vente et de satisfaction : 77% des vendeurs avec mandat exclusif signent une promesse de vente en moins de 3 mois contre 55% pour les vendeurs avec mandat simple, alors que 75% des vendeurs avec mandat exclusif se disent satisfaits contre 59% pour les vendeurs avec mandat simple...

Un psychodrame emblématique : la loi Lefebvre

Pourtant, l'idée d'un consommateur forcé de traiter via des intermédiaires imposant leurs conditions est tenace et s'est trouvée illustrée dans la loi "Lefebvre" pour la protection et l'information des consommateurs, et les palinodies de son débat au parlement. Curieusement, dès le projet du gouvernement, les agents immobiliers étaient déjà visés par une mesure interdisant aux agences immobilières de prévoir la reconduction tacite des mandats de vente et instaurait en conséquence l’obligation du professionnel d’obtenir l’accord exprès de son mandant. Mais les députés en première lecture n'ont pas voulu en rester là : ils y ont ajouté pour les mandats comportant une clause d’exclusivité l’interdiction de toute clause pénale et toute stipulation interdisant au mandant de réaliser l'opération souhaitée - vente ou location - sans l’intermédiaire de son mandataire.

Tollé immédiat de l'ensemble de la profession, et mobilisation de toutes fédérations et réseaux unis - FNAIM, UNIS, SNPI, réseaux de franchise, etc. - pour combattre l’amendement qui selon eux aurait tué les mandats exclusifs et les efforts déployés pour les mettre en commun au niveau de chaque marché pour plus d’efficacité dans la vente dans l’intérêt même des consommateurs (fichiers communs "Amepi" notamment promus par la FNAIM et les franchises). Il est vrai que beaucoup, et notamment des réseaux comme Century 21 ont axé une grande partie de leur stratégie sur le mandat exclusif, et atteignent sur certains "bassins" un taux de mandats de ce type de 50% voire plus, alors que la moyenne nationale se situerait plutôt autour de 10%...

Les protestations ont fusé de toutes parts, du jamais vu dans une profession d'ordinaire plutôt discrète : une pétition, un groupe sur Facebook avec 5.000 adhésions et plusieurs milliers de messages, l'organisation par des réseaux tels Era, Orpi, ou Century 21 et la FNAIM de manifestations, conférences et ateliers sur le thème : la suppression du mandat exclusif n'est pas dans l'intérêt du consommateur, car ce n'est que sous ce type de mandat que le professionnel peut mettre en oeuvre tous les moyens techniques et commerciaux à sa disposition dans la recherche d'acheteurs potentiels.

Résultat, un rétropédalage général lors de l'examen du projet de loi au Sénat en décembre : les restrictions apportées aux mandats exclusifs et à la tacite reconduction des mandats par les députés ont toutes été supprimées contre une obligation d’information du mandant. Pour les mandats exclusifs, cette information vise "les moyens employés par le mandataire pour mener à bien la mission qui lui a été confiée ainsi que les modalités de reddition de comptes et sa périodicité" ; un décret encadrera le montant de la clause pénale prévue au mandat en cas de non respect de la clause d’exclusivité. Concernant la reconduction tacite des mandats de transactions et de gestion, sa possibilité est maintenue - toujours sous réserve que leur nombre soit limité afin que le mandat ne puisse être considéré comme à durée indéterminée - en contrepartie de l’obligation de faire figurer "les modalités de la non-reconduction de manière lisible et visible"...

La semaine prochaine 2ème partie : "Agents immobiliers : pourquoi il faut que tout change pour que tout reste comme avant ?"

(1) sondage réalisé entre juillet 2011 et janvier 2012, sous la direction de Fabrice Larceneux, chercheur CNRS à l’université Paris Dauphine, auprès de 6.077 personnes recherchant des informations pour l’achat ou la vente de biens immobiliers - Sondage spécifique "Point de vue des Français sur le marché immobilier actuel" réalisé par questionnaire auto-administré en ligne auprès d’un échantillon de 1.002 personnes, représentatif de la population française âgée de 18 ans et plus, du 4 au 6 janvier 2012.

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