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Les prestations relatives aux locationLorsqu'un agent immobilier ou un administrateur de biens (appelé aussi gérant d'immeuble ou gestionnaire locatif) intervient dans une location, c'est pratiquement toujours sur mandat du propriétaire. Il s'agit de rechercher des candidats à la location, leur faire visiter le bien immobilier - appartement, maison, bureau ou local commercial, etc. -, étudier les dossiers de candidature et opérer une sélection pour le bailleur, enfin établir le bail et mettre en place le locataire. Prestation riche de technicité et de responsabilité, mais rendue d'abord et surtout dans l'intérêt du propriétaire. Que le professionnel ait son quant à soi, et veille à ce que la transaction soit honnête, conforme à la loi et exempte notamment de tout vice du consentement, est le minimum de ce qu'on attend de lui. Que le preneur soit plus sécurisé en contractant avec un propriétaire représenté par un professionnel va également de soi, et ne justifie en rien qu'il doive payer cette sécurité - théorique - en payant tout ou partie la facture due en principe par le propriétaire. Cette logique n'a curieusement pas cours dans l'immobilier, et pas seulement en France : la pratique générale en matière d'immobilier d'entreprise consiste à mettre les honoraires du mandataire à la charge du locataire, et elle s'applique aussi assez largement en immobilier résidentiel, comme le montre une étude du réseau ERA dans 11 pays européens ou quasi-européen (Autriche, Belgique, Bulgarie, République Tchèque, Allemagne, Luxembourg, Pays-Bas, Portugal, Suède, Suisse et Turquie) ; seuls la Bulgarie, les Pays-Bas et, dans certains cas, l'Autriche et la Suède prévient un partage des honoraires entre propriétaire et locataire, et un seul pays fait porter la charge des frais d’agence sur le propriétaire seul : le Portugal. Partout ailleurs les honoraires sont payés intégralement par le locataire. C'était aussi le cas en France jusqu'à la loi "Quilliot" du 22 juin 1982 : celle-ci n'a fait que la moitié du chemin en instaurant un partage par moitié. Mais on sait aujourd'hui que ce partage est depuis son instauration largement détourné : certaines agences faisant porter l’intégralité du poids des honoraires aux locataires, d'autres se soumettant à l’obligation légale du partage par moitiés, mais pratiquent ensuite des remises sur les premiers mois de gestion en faveur du propriétaire. D'où une dérive des tarifs - couramment d'un à un mois et demi mois de loyer, qui plus est appliqués indistinctement sur les petits et gros loyers -, les professionnels forçant leur barème, afin que la prestation soit rémunérée par la seule part du locataire. Dérive évidemment permise par le fait que ces honoraires ne sont soumis à aucune concurrence : le propriétaire mandant peut accepter n'importe quel tarif dès lors qu'il ne sera pas le payeur et le locataire qui veut le bien n'a pas le choix ! Il n'y a que sur les marchés locatifs caractérisés par un excès d'offre que le locataire peut faire son choix du logement en fonction du tarif de la commission... Il fallait bien qu'un jour ou l'autre, dans la situation de crise du logement et du pouvoir d'achat que connait le pays, cette anomalie dénoncée depuis des décennies par les associations de locataires cesse. Ce sera chose faite avec le projet de loi "Duflot" pour l’accès au logement et un urbanisme rénové (ALUR), déposé au parlement le 26 juin, qui prévoit la suppression du partage par moitiés de la commission de location entre propriétaire et locataire et sa mise à la charge totale du propriétaire de ces honoraires, ne laissant au partage que les honoraires de rédaction d’acte et - c’est nouveau - d’établissement de l’état des lieux (encore le projet de loi prévoit-il de les plafonner pour éviter que les professionnels ne fassent porter sur ces deux prestations le poids de leur rémunération pour l'ensemble de la prestation...). Du moins si le projet va jusqu'au bout car l'opposition des professionnels à cette mesure est vive, les professionnels craignant qu'elle ne favorise le "particulier à particulier" ou les amène, devant la résistance de leurs clients propriétaires à supporter une charge nouvelle, à diminuer drastiquement leur tarification. Dans tous les cas, elle conduira à une réduction de leur chiffre d'affaires, mais peut-il en être autrement ? En chiffrant la perte de recettes à 400 millions d'euros par an, la FNAIM jette une lumière crue sur le poids financier que la pratique actuelle transfère des propriétaires sur les locataires. En période de crise comme actuellement, la défense du statu quo relève de la mission impossible ! Bien entendu, les fédérations de professionnels contestent que le service ne soit rendu qu'au propriétaire ; elles avertissement même que si leur rémunération est mis à la charge du seul propriétaire, les intérêts du locataire ne pourront plus être défendus ! Discours évidemment inaudible de la part des locataires qui, de l'épluchage de leur dossier de candidature à l'état des lieux, n'ont jamais eu le sentiment que les professionnels agissaient aussi pour leur compte ! Sans mentionner l'accueil souvent peu amène des candidats qui ne présentent pas des garanties en acier, voire les comportements carrément discriminatoires de certains ! Et que dire des prises de position systématiques depuis des décennies des fédérations professionnelles, en matière de rapports bailleurs-locataires, les plaçant par réflexe idéologique dans le camp des propriétaires... Toujours est-il que cette mise à la charge du propriétaire de la totalité des honoraires de location a provoqué de vives réactions chez les agents immobiliers et administrateurs de biens, conduisant même la FNAIM à lancer une grande pétition auprès de ses adhérents et clients ! Arriveront-ils à faire plier Cécile Duflot comme naguère ils ont réussi avec Roger Quilliot ? Rien n'est moins sûr : l'aveu aujourd'hui public du détournement du partage met le gouvernement le dos au mur. Dire comme Laurent Vimont, président de Century 21 France que la responsabilité en incombe à l'insuffisance des contrôles de la DGCCRF (direction de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes) ne renforce pas l'image des professionnels, et il est un peu tard pour rendre crédible l'idée qu'ils travaillent autant pour le locataire que pour le propriétaire... Les prestations relatives à la venteAutre menace sur les agents immobiliers : une autre mesure prévue dans le projet de loi "ALUR" rendant obligatoire la mention dans les annonces et publicités de vente du "montant TTC de la rémunération de l'intermédiaire restant à la charge de chacune des parties". Le prix devrait donc être mentionné FAI ("frais d'agence inclus") dont honoraires à la charge du vendeur ou de l'acquéreur, ou "net vendeur", plus honoraires à la charge de l'acquéreur. Curieusement, les fédérations d'agents immobiliers n'ont pas autant réagi sur cette mesure que sur celle touchant aux honoraires de location. Pourtant elle est potentiellement plus dévastatrice, car elle légitime encore un peu plus la tendance des acquéreurs à considérer la commission de l'intermédiaire comme un facteur d'augmentation du prix. Il est vrai que cette vision des choses est déjà très largement présente non seulement dans l'opinion publique mais aussi chez nombre de professionnels ou chez le notaires, qui ne prennent en compte les transactions de vente dans les statistiques et les indices des prix - y compris ceux validés par l'INSEE - que frais d'agence déduits. Pire, la Cour de cassation vient d'ajouter sa contribution dans un arrêt où elle estime qu'un locataire qui se voit délivrer un congé pour vente est censé avoir accepté l'offre qui lui est faite de préemption pour le prix "net vendeur", ne pouvant selon les termes de l'arrêt "se voir imposer le paiement d'une commission renchérissant le prix du bien"... Cette approche n'est pas seulement contre-productive pour les professionnels, en encourageant les acquéreurs à privilégier le particulier à particulier, et à se rendre volontiers complices des vendeurs qui essaient d'évincer l'agence qui leur a pourtant présenté le bien. Elle est contraire à la réalité et empêche de se faire une idée précise du vrai prix d'un bien ! Comme en location, les agents immobiliers n'interviennent dans les ventes du bien immobilier que mandatés par les vendeurs. Les vrais mandats de recherche de la part des acquéreurs sont exceptionnels : le service de recherche de biens à acheter n'est dans la pratique délivré que par les "chasseurs d’appartements", profession à part n'exerçant que sur des marchés et pour des clientèles spécifiques (la plupart du temps sur le haut de gamme pour des clients étrangers), en dehors de la règlementation des agents immobiliers. La prestation proposée communément aux vendeurs est l'établissement du dossier de vente , la recherche d'acquéreur, par la mise en oeuvre d'un certain nombre de moyens : publicité proposition du bien aux clients en recherche, visites, etc. La rémunération est exclusivement négociée avec le vendeur. Malgré cela, en très grande majorité lors de la conclusion de la vente, la commission de l'agent immobilier est mise à la charge de l'acquéreur, le prix étant diminué d'autant. L'explication est que la rémunération de l'intermédiaire est aussi considérée comme augmentative du prix de vente, et donc soumise à "frais de notaire (émoluments de l'office et surtout droits de mutation). D'où un tour de passe-passe permettant de les économiser... Une incompréhension croissante dans le grand publicCette pratique sème cependant le trouble : quel est le vrai prix et qui paye la commission in fine ? "Le vendeur" affirment à l'unisson Laurent Vimont et Jean-François Buet, le très actif président de la FNAIM. Pour eux le vrai prix est le prix FAI, la commission étant le coût supporté par le vendeur pour la prestation qui lui est délivrée en application du mandat, que ce coût soit payé directement sur facture, ou par une réduction du prix de vente. Cette position est la plus facile à défendre : le "vrai prix", qu'on peut définir comme le plus élevé qu'un acquéreur est prêt à mettre pour acquérir un bien doit être le même pour deux biens strictement identiques, même si l'un est proposé particulier à particulier et l'autre par agence. Dans le second cas, c'est bien le prix FAI, le vendeur faisant sacrifice d'une partie pour rémunérer le professionnel qu'il a mandaté, l'autre propriétaire bénéficiant de la prestation qu'il s'est rendu à lui-même en vendant directement... Le premier problème est que les vendeurs, qui ne donnent en grande majorité que des mandats sans exclusivité, brouillent cette façon de voir en proposant leur bien en direct pour le prix net vendeur négocié par ailleurs avec les agents immobiliers, plus quelque chose... Du coup, le vrai prix apparait aux acheteurs potentiels comme le prix net vendeur ! Et la commission d'agence est perçue comme une surcharge inutile, du moins en ce qui les concerne... Le second problème est l'approche consistant à voir le vraix prix comme le prix FAI, et la commission comme une prestation incombant au vendeur, est loin de faire l'unanimité, y compris chez les professionnels, comme l'a montré un colloque organisé par notre site et l'IMSI (Institut du management des services immobiliers) le 5 juillet dernier (1). D'aucuns et non des moindres pensent même que l'agent immobilier devrait partager sa commission entre acquéreur et vendeur, délivrant sa prestation autant dans l'intérêt de l'un que de l'autre. Derrière cette controverse se cache une différence de conception du rôle de l'agent immobilier : agent de vente au service d'un vendeur ou intermédiaire impartial entre un acheteur et un vendeur, "sécurisateur" de la transaction, vision quasi "notariale" de sa fonction ! Pas terrible pour une profession qui "rame" pour justifier de sa légitimité auprès du grand public, d'autant qu'aucun service véritable n'est proposé aux acquéreurs pour leur propre recherche, et que la valeur ajoutée dans l'information de l'acquéreur sur la qualité du bien (notamment les informations relatives à la copropriété pour les appartements) est plus que minimale... L'incompréhension de l'acquéreur qui, d'une façon ou de l'autre finit par avoir l'impression d'être le payeur d'une commission qu'il n'a pas négociée, vient aussi du taux des honoraires demandés : difficile d'admettre que trois visites et deux heures de signature de la promesse de vente valent 15 à 20.000 euros d'honoraires ! "La faute aux mandats simples" s'exclame Laurent Vimont : "les agents immobiliers travaillent sur 10 affaires et ne sont rémunérés que sur une" ! Le taux de "transformation" par les professionnels d'un mandat simple est de 1 sur 8 au mieux, alors qu'il est de plus de 1 sur deux avec les mandats exclusifs. Problème, dans l'état actuel de l'image des agents immobiliers, rares sont ceux qui, en dehors des places dotées d'un fichier commun de mandats exclusifs, parviennent à "placer plus de 15% de mandats exclusifs. Et même là où est opéré un fichier commun, ce taux dépasse rarement 40 à 50%. Par comparaison, le taux de mandats exclusifs est de 95% aux Etats-Unis et en Grande Bretagne... En réalité la situation évolue sous l'influence de nouveaux acteurs jouant sur les ressources procurées par l'Internet et les souplesses du statut d'agent commercial pour les négociateurs - souplesses au demeurant surexploitées aussi par les agents immobiliers "traditionnels" - : il s'agit des réseaux dits de "mandataires indépendants", en fait des réseaux de plusieurs centaines de négociateurs disséminés dans toute la France, travaillant de chez eux au moyen d'une centrale Internet, qu'ils payent en général, et qui leur permet de gérer leurs mandats, passer des annonces, etc. n'ayant quasiment pas de charges de structure (pas de boutique ni de bureaux, peu de matériel, etc.), et se voyant rétrocéder une part beaucoup plus important des honoraires facturés aux clients, ils peuvent pratiquer des taux de commission nettement inférieurs aux autres (2 à 3% en moyenne), qui hurlent à la concurrence déloyale ! Le choc est d'autant plus violent que les deux plus gros de ces réseaux, OptimHome et CapiFrance, ont été rachetés par la holding Artemis du groupe Pinault, qui y investit lourdement en développement, professionnalisation, formation, et services connexes (financement, assurances, etc.). Du coup, le procès en manque de compétence et professionnalisme intenté à ces réseaux par les "traditionnels" ou "agences à vitrines" est de moins en moins crédible, d'autant que ces derniers n'ont que peu investi jusqu'ici dans ces domaines... En fait, les taux de commission ne peuvent aller qu'en s'érodant. Déjà, ceux pratiqués in fine lorsque les transactions sont conclues seraient sans commune mesure avec ceux affichés dans les barèmes en vitrine, les honoraires servant fréquemment, en ces temps difficiles, de variable d'ajustement pour boucler une négociation ! Mais l'affichage des honoraires dans les annonces risque de donner un deuxième coup de grâce aux vieux barèmes : sur un marché où l'acquéreur se fait rare, l'affichage des tarifs actuels (6 à 8%) serait le meilleur moyen d'encourager le particulier à particulier ou les réseaux de mandataires ! Exactement ce que veut le gouvernement pour qui les tarifs de commission des agents immobiliers, s'ajoutant aux droits de mutation, constituent un frein à la mobilité et donc à l'emploi. Et comme il s'apprête à laisser augmenter les seconds... Une profession à réinventerComme on le voit, le désarroi des professionnels n'est pas qu'une réaction corporatiste face à ce qui serait un projet de loi "scélérat" ! Agents immobiliers et administrateurs de biens payent aujourd'hui des décennies de facilité, au cours desquelles ils se sont dispensés de réfléchir à quelques questions pourtant fondamentales pour tout chef d'entreprise : quel est le marché que je vise, est le besoin auquel que je souhaite répondre, quel est le service que je lui offre, à quel prix et comment je dois le facturer et à qui, comment je dois convaincre de la légitimité de ce prix et de cette facturation ?... Une profession qui ne sait répondre d'une seule voix à ces questions peut-elle espérer être comprise, et légitimée ? Rémunération au pourcentage, mise de la prestation à la charge réelle ou formelle du locataire ou de l'acquéreur, c'est à dire de celui qui voit le moins la réalité du travail réalisé, autant de handicaps à une acceptation des modes de fonctionnement et des tarifs par le grand public ! "Le tort de la profession consiste à penser qu'on remet en question sa valeur ajoutée en disant cela. Le sujet n'est pas de nier que louer ou vendre représente un travail significatif, ni même que ce travail profite aux deux parties en vente comme en location", avance Henry Buzy-Cazaux, président de l'IMSI. "En revanche, comment s'accommoder que le mode de facturation, bêtement indexé sur le prix de vente ou de loyer, induise une augmentation progressive déconnectée de la réalité de la valeur ajoutée? Comment comprendre que le même service soit de fait quatre fois plus cher à Paris qu'à Limoges, quand il est sans nul doute plus difficile de vendre un appartement dans la capitale limousine qu'au coeur de la capitale du pays ?". Bref, si son utilité ne fait pas de doute, la branche d'activité, du moins pour la partie qui concerne les ventes et les locations, est aujourd'hui purement et simplement à reconstruire ! D'une manière, les réseaux de mandataires, et toutes les initiatives qui se réclament du "low cost" sont une réponse. Dépouillé de la rédaction de l'avant-contrat, renvoyée vers les notaires, le service est minimal. Autrement, l'alternative "haut de gamme", en dehors des quelques cabinets ou réseaux (Sotheby's, Barnes, Féau) spécialisés dans l'immobilier de prestige, n'est pas encore formulée. Le réseau "Agent Immobilier Privé" propose une formule : un "Agent Immobilier Privé" s’engage contractuellement à ne traiter qu'une seule vente à la fois : il peut donc ainsi mettre toute sa disponibilité, son énergie et son professionnalisme au service d'un unique client. Bien entendu dans ce cas, le mandat exclusif est de mise et la prestation est dès le départ conçue sur mesure en fonction des caractéristiques du bien à vendre, le mandat n'étant accepté pris que si les conditions de vente sont jugées viables... La prestation à l'acheteur dans sa recherche, celle qui correspond au besoin le plus criant, reste à inventer. Seules des prestations après vente sont proposées - déménagement, aménagement, formalités, assurance - et encore de manière très convenue. Une fenêtre s'ouvre aujourd'hui en matière de financement, à condition pour l'agent immobilier de devenir IOBSP (intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement), profession désormais également réglementée. La prestation est dans ce cas rémunérée en toute légalité par la banque ou l'organisme de crédit qui apporte le financement. Mais les agents immobiliers sont-ils culturellement armés pour enrichir leurs prestations ? A défaut, la seule alternative sera inévitablement le "low cost"... "Tout se passe comme si le modèle économique lui-même des professionnels de la vente et de la location était remis en question", renchérit Henry Buzy-Cazaux. "Le projet de loi de Cécile Duflot n'étant qu'une catalyse de ce mouvement. Catalyse, et psychanalyse tant ces réflexions bouleversent les grands équilibres et les habitudes et les certitudes. Pour moi, je n'ai plus qu'une certitude : il n'est que temps pour la communauté professionnelle de sortir du déni quant de la légitimité des interrogations, de sortir aussi de la paranoïa, et de démontrer son intelligence commerciale. Je suis même persuadé qu'en travaillant à marches forcées, elle pourrait éclairer le Parlement et transfigurer le projet Duflot sur les dispositions relatives aux honoraires: la ministre a posé de bonnes questions, les réponses législatives peuvent être mieux ajustées", ajoute-t-il dans ce qui peut être une conclusion au débat... (1) Colloque organisé le 5 juin par Universimmo-pro.com et l'IMSI sur le thème "Vente et location des logements : la remunération des agents immobiliers et des administrateurs de biens est-elle adaptée ?" - voir les vidéos du colloque -*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-* Inscrivez-vous pour revevoir gratuitement notre lettre Des réponses à vos questions !!! 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