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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
 Posté - 10 janv. 2005 : 14:08:53
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Le mandat exclusif est dans l'air du temps. Il ne répond pas à une demande spontanée de la clientèle : mais il semble à de nombreux professionnels que ce soit la solution pour mieux la satisfaire (Calitimo, MLS, FFIP...). Et c'est le cas, en ce qui me concerne tout au moins.
C'est pourquoi j'ouvre le débat, sachant que quelques détracteurs du mandat exclusif m'attendent au tournant...
jcm
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alsatoax
Pilier de forums
444 réponses |
Posté - 11 janv. 2005 : 18:52:57
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| je suis pour le mandat exclusif. Mais malgré l'ensemble des services que nous proposons ( bilan technique, financements, expertises, publicite sur site et presse, accompagnement administratifs, demenagements, etc.) le client n'a au moment de la signature du mandat qu'un commercial avec son book, ses documents publicitaires(plan d'actions, engagements , etc.)et sa bonne foi. Bien evidemment il peut toujours s'engager sur une duree plus courte que les trois mois initialement prévue mais nbx sont ceux qui privilégient, face à la forte demande sur le secteur, des mandats simples. De plus, devant les prix souvent disproportionnés face à la valeur vénale, a quopi bon rentrer des mandats en exclu si les produits sont au dekla de leur veritable valeur? |
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dobaimmo
Pilier de forums
2303 réponses |
Posté - 11 janv. 2005 : 19:26:08
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comme dit JCM, cela répond plus à un besoin du professionnel qu'à un souhait du vendeur. ce dernier a une envie : que son bien soit vendu le plus vite possible et au meilleur prix. par qui ? globalement, il s'en fout.
je crois que le mandat exclusif souffre d'un déficit en image sur deux points : 1er point : si le vendeur trouve un acquéreur en la personne de la fille de son voisin : la com est dûe et là, il a un peu de mal à comprendre ...(une parade est trouvée avec les mandats "semi exclusifs" mais le mal est fait).
2ème point : il a l'impression d'être coincé par un seul interlocuteur qui, s'il ne fait pas son boulot correctement, lui fait perdre du temps. de plus, certaines chaines (une principalement) sont en train d'être les fossoyeurs définitifs du mandat exclusif en donnant des évaluations délirantes pour rentrer les mandats.
De plus : l'argument du professionnel en faveur du mandat exclusif est : je vais m'occuper à fond de la vente, faire de la pub, relancer mes clients ..... : ce qu'il devrait faire dans tous les cas car ça fait partie intégrante de sa mission.
Vous l'aurez compris, je ne suis pas du tout pour le mandat exclusif. et je fais partie de ceux qui pensent que le meilleur doit gagner à la course grace à sa vitesse , mais pas parce qu'il a saboté les starting blocs des voisins
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 12 janv. 2005 : 09:58:05
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Statistiquement une agence vend 15 % de ses mandats simples et 85 % de ses mandats exclusifs. Je suis étonné de ces 85 %, chez moi c'est beaucoup plus, et sur un nombre significatif de mandats.
Sur 10 clients en mandats simples, une agence fait 10 clients mécontents : 9 parce qu'elle n'a pas vendu (même si elle a fait plein de démarches et dépensé plein de sous) et le dixième parce qu'il paie trop cher pour le service rendu, puisque l'agence n'en a pas fait plus pour lui que pour les autres (puisqu'elle ne savait pas au départ que c'est cette affaire là qui se vendrait...). Je dis bien le service, pas le résultat.
Est-il économiquement viable, voire moralement acceptable, pour un professionnel, d'accepter le langage suivant de son client :
"Occupez vous de la vente de mon bien, j'exige que vous fassiez le maximum, mais je me réserve de ne vous payer qu'une fois sur 10, et sans aucun dédommagement ni remboursement de frais pour vous si une des 8 autres agences, à qui je demande la même chose, vend, ou si je vends moi-même, ou si je change d'avis."
Alors je pense que le besoin du professionnel et le souhait du vendeur se rejoignent.
Le vendeur veut un meilleur service : le professionnel ne peut pas le lui apporter en mandat simple compte tenu du faible taux de retour sur investissement. En mandat exclusif (aménagé pour répondre aux objections de DOBAIMMO entre autres) il a les moyens de faire mieux, plus, plus souvent,... pour le vendeur.
Le problème du mandat exclusif, à mon sens, c'est qu'il a été perçu par beaucoup d'agences comme un moyen de "bloquer" une affaire et non comme un moyen de mieux satisfaire sa clientèle. C'est pour cela que les clients n'en veulent pas.
Anaecdote : il y a une quinzaine d'années, un couple de jeunes est venu me voir : "vous avez notre appartement à vendre depuis 6 mois, votre confrère local aussi. Maintenant nous sommes pressés. Si nous vous donnons un mandat exclusif, que ferez-vous ?"
Et 8 jours après j'avais vendu l'appartement...
jcm |
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ghghgh
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611 réponses |
Posté - 13 janv. 2005 : 10:35:55
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Absolument d'accord avec vous jcm.
Le mandat exclusif est la solution à nombres de problèmes, tant du coté des clients des agences, que du coté des professionnels.
Pour le client vendeur:
- multiplier les intermédiaires ne multiplie pas le nombre des acquéreurs potentiels.
- le bien en vente est en concurrence directe avec lui même, quand il est présenté par plusieurs intermédiaires (parfois à des prix différents)
- l'objectif du vendeur étant d'obtenir le meilleur prix de vente, comment imaginer que l'objectif sera atteint en proposant à plusieurs agents de ne payer ses honoriares qu'au plus rapide ?
- la négociation de prix est souvent inférieure, l'intermédiaire ne redoutant pas la signature par un confrère alors qu'il est en cours de négociation
Pour le client acquéreur :
- le mandat exclusif s'il était systématique éviterait la multiplication des démarches, en particulier si les fichiers des agences étaient mis en commun
- la certitude d'avoir capacité à analyser les +/- plus sereinement
Pour les agents immobiliers :
jcm en a déjà bien résumé les avantages
il n'en demeure pas moins que dans le cas du mandat exclusif, le vendeur a l'obligation de faire le bon choix concernant l'agence à mandater.
Mais n'en est-il pas de même dans tous les domaines professionnels ?
Serait il envisageable de consulter 10 médecins...et de ne payer ses honoraires qu'à celui nqui nous guérit ???
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lnsacorh
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4541 réponses |
Posté - 13 janv. 2005 : 22:23:52
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Ne vous en déplaise mais nous avons déjà débattu il y a peu sur ce sujet. Avez-vous eu au moins la gentillesse de parcourir ce site avant de ré-ouvrir un autre post ? C'était même intéressant et signalait un peu les mêmes réponses. le titre diffère un peu , je ne m'en souviens plus , j'en lis tellement !!
[i]en haut à droit cliquez sur "recherche"....[/i] 
LN |
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jcm
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5131 réponses |
Posté - 14 janv. 2005 : 10:01:48
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Nous avons débattu des dizaines de fois sur ce thème mais toujours partiellement et à propos de préoccupations spécifiques.
Le débat récent auquel vous faites allusion était à l'intérieur d'un sujet sur les agents commerciaux, et m'a laissé sur ma faim.
Voilà pourquoi j'ai jugé bon d'ouvrir ce nouveau sujet.
jcm |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
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btsimmo
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289 réponses |
Posté - 10 avr. 2005 : 18:12:15
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Dans vos régions les frais d'agence sont à la charge du vendeur ou de l'acquereur ?
De plus petite question pour ma ptite culture personnelle, comment renter un mandat à un prix "correct" apres la pige ?
Quels sont vos arguments?
Pour travailler le mandat j'ai lu qu'il pouvait etre interessant de specfier noir sur blanc le prix de l'appart/maison estimé par l'agence, c'est vrai que cela peut aidé a descendre le prix dans les semaines qui suivent.
D'autres arguments ??
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 10 avr. 2005 : 19:14:16
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Honoraires charge vendeur au mandat, souvent charge acquéreur au final, avec mandat d'acheter.
Pour moi on ne peut pas courir 2 lièvres à la fois : mandat exclu et prix du marché. Donc je le fais en 2 temps : d'abord mandat exclu, tout en informant - par écrit sur le mandat - le vendeur de mon estimation ; plus tard si le bien ne se vend pas malgré toute la promotion nécessaire, et compte tenu de la confiance qui s'instaure avec le temps et les actions accomplies, il sera plus à même de baisser son prix.
jcm |
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james69
Pilier de forums
369 réponses |
Posté - 11 avr. 2005 : 10:46:36
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donc d'après vous JCM, la 1ère chose c'est l'exclusivité puis après, le prix descendera de lui même, avec le temps et les relations qui vont se nouer.
par rapport à ce que vous dîtes, et par expérience, quand un vendeur vous appelle (et qu'il n'a donc pas encore confié de mandat) pour l'estimation de son bien, vous devez souvent lui annoncer "votre prix" en 1er. Seulement, comme bien souvent, vous êtes en concurrence avec d'autres agences qui elle-mêmes vont donner un prix.
Et malheureusement, c'est assez souvent celui qui donne le prix le plus haut qui l'emporte et qui peut prendre une exclusivité. Et si c'est pas vous qui donnez ce prix, adieu l'exclusivté.
Alors ma question est : comment faîtes vous pour prendre l'exclusivité avec ce prix que vous indiquez au vendeur qui est finalement différent du prix mandat vu que d'après vos propos, c'est d'abord exclu puis baisse de prix. Et comment le vendeur accepte-t-il ?
quels arguments donnez-vous, sachant qu'en plus, le vendeur croit après bcp dans le prix indiqué sur le mandat et que c'est pas toujours simple de faire baisser un prix en exclu mais cela est bcp plus facile en mandat simple.
Sinon, comme vous, je reste très friand de l'exclu qui à l'arrivée me semble vraiment intéressante pour toutes les parties. La différence est que pour moi l'exclu est intéressante si le bien est en rapport avec le marché. |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 11 avr. 2005 : 10:54:47
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Eh bien il faut avoir une méthode et des services qui donnent envie de travailler avec vous, et tous les outils qui vont avec (book de présentation, plaquette présentant les services, mandat avec les avantages, les engagements et les options...)
Lorsqu'une agence met en place cette méthode, elle fait autant de mandats exclusifs que de mandats simples auparavant.
Le prix est secondaire, et surtout subjectif, on peut le faire évoluer. Au moment de la prise de mandat, c'est quasiment impossible.
Tout finit par se vendre un jour. La seule chose certaine, c'est que si on n'a pas le mandat, c'est quelqu'un d'autre qui vendra.
jcm |
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james69
Pilier de forums
369 réponses |
Posté - 11 avr. 2005 : 11:24:29
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oui c'est clair qu'il faut avoir le mandat pour pouvoir vendre le produit.
En ayant déjà pratiqué par le passé des Book, j'ai pas pour autant pris (malheureusement) que des exclus... peut être n'étais je pas assez convaincant dans l'argumentaire ??? mais je faisais tout pour en tout cas.
ce qui m'agace un peu aujourd'hui, c'est que pour bcp, le plus professionnel est celui qui estime le plus cher !!!
par contre, j'ai aussi eu des cas où les vendeurs, toutes ces présentations, ces books, ça les saoulait un peu... et là il falait bien s'en passer... |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 11 avr. 2005 : 11:52:54
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Bien sûr il faut adapter son argu au client, le book n'est pas fait pour être décortiqué point par point, sauf sur demande expresse...
En réalité on se démarque tellement en procédant ainsi que la réflexion la plus courante est "mais combien ça va me coûter ?" ; et de s'étonner que notre tarif ne soit pas beaucoup plus élevé que celui des autres...
Et croyez moi, le prix est secondaire dans la décision du client, dans la mesure où on apporte un véritable service. Il sait très bien que ce n'est pas forcément celui qui lui fera l'estimation la plus haute qui vendra au mieux. Mais en l'absence d'avantages concurrentiels, bien sûr il aura tendance à travailler avec celui là.
jcm |
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Pégase
Pilier de forums
3665 réponses |
Posté - 11 avr. 2005 : 13:14:14
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Le problème auquel les AI font face est le fait que leur boulot est connu de tous: vendre le bien confié par un propriétaire. C'est simple et donc le client qui pousse la porte d'une AI sait déjà ce qu'il vient chercher.
Les AI ont beau montrer des supers brochures, des presentation en tout genre et patati et patata, ce n'est que de l'enrobage et du brouillard inutile pour celui qui veut vendre son bien.
La seule chose qui compte pour lui c'est: 1. que l'AI va arriver à vendre son bien et 2. que ça ne va pas lui couter les yeux de la tête.
Donc comme dans la majorité des cas, le vendeur ne sait pas si l'agence X ou Y est meilleure qu'une autre, le fait de signer un mandat exclusif sans aucune contre partie ne va probablement pas l'intéresser (en tout cas pour moi, il est hors de question de signer quelqu'exclusivité que ce soit, même 'aménagée'). Surtout en plus si le prix de l'exclusif est le meme que le mandat simple.
Aucun argumentaire, à part d'un super bon vendeur de tapis, ne pourra changer cet état de fait. Et même si il arrive à arracher la signature d'un mandat exclusif, le vendeur pensera toujours qu'il s'est fait entourlouper.
Je répète ce que j'ai dit il y a quelques temps: Si les AI veulent que de l'exclusif, il faut une contrepartie financière pour le vendeur. Car quel est l'intérêt, pour le même prix, de se restreindre à une seule source éventeulle d'acheteurs potentiels?? Aucun!
Messieurs 'dames les AI, modulez vos prix. L'exclu à 3%, la semi-exclu à 4% et le simple à 5-7%.
Avec ça, je vous garantis que vous n'aurez que de l'exlu et des clients satisfait.
Cordialement,
Pégase |
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james69
Pilier de forums
369 réponses |
Posté - 11 avr. 2005 : 14:27:42
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mais si tout le monde y trouve son compte pégaze, si le vendeur est satisfait de son prix. Pourquoi serait il comtre le fait que l'agence doit baisser sa comm', ce qui compte c'est aussi le résultat alors peu importe si l'agence elle prend 3-4-5 ou 10 %, le but c'est de vendre et non pas de rechigner sur ces honoraires.
Personnellement, je suis toujours très content quand je vends vite, sans négo et sans toucher mes honoraires... c'est aussi un beau challenge !!! |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 11 avr. 2005 : 14:38:23
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"sans aucune contre partie "?
Ma politique est au contraire de donner beaucoup, beaucoup plus au client. Votre point de vue se comprend si l'on considère que tous les AI font la même chose : passer une ou deux annonces, faire quelques visites... La préhistoire.
De plus l'AI est obligé dans certains domaines d'en faire plus, s'il ne veut pas voir sa responsabilité mise en cause à la moindre anicroche. Il a un véritable devoir d'investigation. Et pour cela il faut des moyens.
D'ailleurs on le voit bien dans ce forum. Les questions sont du genre : il y a des termites, l'escalier s'est écroulé, la charpente est pourrie, le tout à l'égoût n'est pas conforme... comment puis-je me retourner contre l'agence ? Et rarement et/ou contre le vendeur !
La responsabilité sera la même, qu'on ait pris 3 % ou 6 %.
Alors si on fait passer une loi comme quoi je dois juste trouver un client qui paie sans être responsable de quoi que ce soit, je veux bien baisser mes tarifs.
jcm |
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Pégase
Pilier de forums
3665 réponses |
Posté - 11 avr. 2005 : 15:02:46
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Franchement Jcm, combien de fois avez-vous été trainé en justice pour un désordre dans un logement vendu? Arretez... on sait très bien que la très grande majorité (si ce n'est la totalité) des actes de vente dans l'ancien incluent un clause de dégagement de responsabilité du vendeur en cas de vice caché et dans le neuf la D-O est là pour couvrir l'acquéreur en cas de problème. Ne me dites pas que vous êtes responsable de tous les vices d'un bâtiment que vous avez en portefeuille. Ce serait ridicule d'inclure ça dans vos contrats et je suis certain que cela n'est pas le cas.
En plus, le vendeur lui ne'n a rien à faire de votre responsabilité. Au pire, c'est l'acquéreur qui vous choisira pour votre pseudo responsabilité. Donc ça n'a rien à voir avec le mandat exclu ou simple.
Pour ce qui est du boulot que fait une AI, désolé mais que faites-vous de plus que des pubs et des visites? Dites-moi car ça m'intéresse.
James, pourquoi baisser sa comm en exclu? Tout simplement parceque vous avez l'exclusivité de la vente. Et l'exclusivité dans tous les domaines, ça se paie. Je ne vois pas pourquoi je devrais vous donner l'exclu si je n'y gagne rien. En mandat simple, j'ai tout autant de chances de trouver un acheteur par votre intermédiaire mais je peux aussi confier le bien à un autre agent qui aura d'autres clients et ainsi augmenter mes chances de vendre rapidement.
Non, résolument aucun de vos arguments ne me convainc. Il faudra faire mieux que ça.
Cordialement,
Pégase |
Edité par - Pégase le 11 avr. 2005 15:04:43 |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 11 avr. 2005 : 15:15:47
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Votre première question : deux ou trois fois par an. Je n'ai encore jamais perdu. Et oui, mes contrats tiennent compte de tout ça. Et il m'est arrivé plusieurs fois d'être assigné par le vendeur, dont une fois alors qu'il avait lui-même été assigné par l'acquéreur.
Statistiquement, compte tenu du nombre de ventes dont j'ai à m'occuper, c'est proche de zéro. Mais j'estime que je serais un piètre professionnel si je me déchargeais sur l'assurance RCP. La plupart du temps je ne fais d'ailleurs même pas de déclaration.
Pour répondre à votre deuxième question, il m'est impossible d'exposer tout un savoir faire professionnel en quelques lignes. J'anime des stages d'introduction sur ce sujet, ils durent 3 jours. La profession a beaucoup évolué ces 10 ou 15 dernières années.
jcm |
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Pégase
Pilier de forums
3665 réponses |
Posté - 11 avr. 2005 : 15:31:24
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Citation :
Initialement entré par jcm
...Pour répondre à votre deuxième question, il m'est impossible d'exposer tout un savoir faire professionnel en quelques lignes. J'anime des stages d'introduction sur ce sujet, ils durent 3 jours. La profession a beaucoup évolué ces 10 ou 15 dernières années.
Alors n'ouvrez pas un sujet sur ce thème en sachant pertinament que vous allez être attaqué sur la validité de ce que vous préconisez.
Moi je veux bien payer pour un 'service plus' du moment que c'est effectivement du 'service plus' et pas de la poudre aux yeux, mais expliquez-moi donc alors de quoi il en retourne. Et faut arrêter de me sortir les 'Nous nous investissons à fond dans le vente de votre bien' (Vu la comm, tu m'étonnes!!) ou les 'En mandat exclusif, nous faisons bien plus qu'en mandat simple' (Si je te mets en concurrence avec un autre, tu vas en faire moins peut-être!? Mais oui, bien sûre!)
Pour le moment, je (avec beaucoup d'autres) reste convaincu que l'exclu c'est de l'attrape couillon inventé pour monopoliser le marché de la vente et s'assurer de toucher une comm. Donc, pour moi, c'est niet!
Ma règle c'est 3-4 agences en concurrence aussi bien du coté de la vente elle-même que du coté du montant des honoraires. Je négocie toujours la commission et plus le montant de la vente est élevé plus le %age de comm est réduit. Et comme je ne surévalue jamais mes biens, mes prix de vente sont dans le prix du marché et toutes les AI jouent le jeux. Et ce sans exclu.
Pégase |
Edité par - Pégase le 11 avr. 2005 15:33:26 |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 11 avr. 2005 : 16:16:48
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Au lieu de 3 ou 4 agences, je vous en amène 350 (sous forme d'association).
De + je m'engage par écrit sur le mandat pour toutes les actions programmées.
Et vous pouvez dénoncer à partir du premier jour si vous n'êtes pas content.
Comme ça n'arrive pratiquement jamais, j'en déduis que mes clients sont satisfaits...
Vous pouvez me mettre en concurrence avant, pour choisir à qui confier votre mandat.
Pas après.
jcm |
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