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 Sujet  |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
 Posté - 26 août 2005 : 12:56:13
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"Votre analyse est fausse parce que vous partez de 77% des vendeurs qui mandatent un professionnel..... mais parmi ceux-ci combien mandatent en exclusivité ? 2, 3, 5% ? Donc vos mandats ne représente que 2 ou 3% du marché local....."
100 % des miens.
"Ne cherchez donc pas à me vendre votre sauce... discutons sur des arguments réels, et non sur un argumentaire de vente, qui plus est complètement erroné de mon point de vue.
Je repose mille fois la question, et je n'obtiens pas de réponse digne de me satisfaire et de me convaincre.... cette question, là voici à nouveau :
"Quelle est la valeur ajoutée exogène de votre méthode ?"
Les résultats comptent pour du beurre ? Je vous ai donné des chiffres.
Quant à mes méthodes, j'en ai dit beaucoup plus que vous.
jcm |
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gilotf
Contributeur vétéran
127 réponses |
Posté - 26 août 2005 : 16:58:11
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Mrs JCM et JMKDB vous m'ennuyé fortement avec votre double " monologue". Ne pourriez vous pas vous donner vos adresses MSN et ne pas polluer le forum.
Sachez quand même que la question est " quelle est l'agence immobilière idéale" pour les clients pas pour vous donc laissez parler les clients SVP, je suis aussi agent immobilier et ce qui m'intéresse c'est l'avis des clients pas ^ceux des confrêres car pour l'instant nous n'inventons rien de transcendant :
des frais réduits quel agent immobilier n'a pas essayé à un moment ou un autre cette tactique qui pour moi n'apporte pas grand chôse ?
des fichiers communs pffff j'ai voulu partager tous mes mandats avec les confrères de ma ville, ils disent rarement oui, et lorsqu'ils sont d'accords ils sont juste d'accord pour récupérer mes exclus et non à priori rien à me donner en échange
moi je crois à la somme des trois chôses suivantes :
1 des honoraires moindres
2 avec un partage de fichier national
3 et dans ce cas nous aurons des exclus et nous prendrons les parts de marché qui nous échappent
mais avant d'en arriver la ............... |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 26 août 2005 : 18:55:49
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Vous avez raison, giloft, en ce qui me concerne le débat est clos.
jcm |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 26 août 2005 : 19:00:45
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Le débat est clos, dites-vous ?
Pourtant, nous avons abordé des points essentiels de l'agence idéale de demain.... de mon point de vue, le débat ne fait que commencer...ailleurs sans doute....
Jean-Michel |
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perestroika
Pilier de forums
396 réponses |
Posté - 26 août 2005 : 19:11:06
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Je retiens 2 points de désaccord :
1) "On peut proposer de bien meilleures prestations" : jcm, après avoir lu attentivement vos messages de 10:09 et 09:21 je dois avouer n'avoir toujours pas trouvé en quoi elles consistent ??
En quoi les prestations 'classiques' actuelles sont très insuffisantes ?
2) "Les professionnels peuvent grapiller les 35% en proposant de bien meilleures prestations à tarif constant" : Autant je n'ai rien compris au raisonnement un peu douteux de jmkdb qui lui permet de conclure que "Votre analyse, à l'évidence, est fausse !", autant jcm n'avance pas de chiffres démontrant qu'il parvient à grapiller ces 35%. Comment le pourrait-il d'ailleurs ?
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immodoo
Contributeur senior
92 réponses |
Posté - 26 août 2005 : 19:53:47
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Aux Antilles, en Guadeloupe comme en Martinique, le régime de TVA est réduit, et l'intérêt de présenter un barème sur le HT me paraît être faible....
Par ailleurs, le marché immobilier est très orienté "défiscalisation" si vous voulez gagner un peu d'argent. Sans l'appui d'un promoteur, ou sans relation dans la filière "neuf", je ne vois pas comment vous pourriez implanter une agence pérenne.
Certes, la clientèle locale représente un bon potentiel, et la société antillaise se développe, mais attention aux mirages et aux bouleversements parfois inattendus que peuvent connaître ce développement pour le moment extrêmement fragile.
Jean-Michel
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HT ? TTC ? là n'est pas le débat...
2% ? 3% là également n'est pas le débat ...
Implantés en Martinique et en Guadeloupe, partageant une vision stratégique à la vôtre nous voulons tester une offre à frais réduits sur ce marché (passer de la théorie à la pratique!!).
Nous souhaitons découvrir la réaction des:
Vendeurs, Acheteurs, Collègues, Organisations FNAIM,SNPI etc.
[attention au retour !!!
Cette expérience nous permettra de valider ou pas ce type d'offre,et de développer une organisation et une plateforme informatique automatisant le processus "achat/vente".
Nous rentrerons dans une stratégie industrielle "volume/prix",
et miserons tout "l'humain" vers la satisfaction du binôme "Vendeur/Acheteur".
Cordialement,
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 26 août 2005 : 21:57:14
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Citation :
Initialement entré par perestroika
Je retiens 2 points de désaccord :
1) "On peut proposer de bien meilleures prestations" : jcm, après avoir lu attentivement vos messages de 10:09 et 09:21 je dois avouer n'avoir toujours pas trouvé en quoi elles consistent ??
En quoi les prestations 'classiques' actuelles sont très insuffisantes ?
2) "Les professionnels peuvent grapiller les 35% en proposant de bien meilleures prestations à tarif constant" : Autant je n'ai rien compris au raisonnement un peu douteux de jmkdb qui lui permet de conclure que "Votre analyse, à l'évidence, est fausse !", autant jcm n'avance pas de chiffres démontrant qu'il parvient à grapiller ces 35%. Comment le pourrait-il d'ailleurs ?
Tout simplement parce que j'ai déjà répondu lors d'autres interventions.
Nous vendons 93 % des mandats qui nous sont confiés.
Ce pourcentage est garanti par une agence bénéficiant du label iso 9003.
jcm |
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Pégase
Pilier de forums
3665 réponses |
Posté - 26 août 2005 : 23:54:03
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Ben dites donc, je vois que y'a du grabuge dans la section Agents immo...
Je serai tenté, en tant que client, de répéter un de mes messages de ce fil:
Citation :
Tous les agents immo sur le site disent vouloir que des mandats exclusifs. Et ils justifient le taux de commission qu'ils appliquent sur les toute vente par le fait que dans l'ensemble, ils ne vendent qu'une petite partie des biens en stock.
Alors messieurs dames les agents, je pense qu'une façon de vous garantir un maximum de mandats exclusifs serait d'avoir une commission variable suivant le type de mandat signé. Exemple:
Le mandat exclusif: 2%
Le mandat semi-exclusif: 3%
Le mandat simple: 5 à 6%
La justification auprès du client est simple:
Dans le cadre d'un mandat exclusif, le client est certain d'avoir un service maximum et l'agent immo d'être le seul à commercialiser le bien. Donc l'agent est pratiquement certain de toucher sa commission et le client est content car cela lui coute moins.
Dans le cadre d'un mandat semi-exclusif, l'agent immo est en concurrence partielle avec le client qui, si il trouve un acheteur ne doit que 50% de la comm à l'agence. D'ou le cout légèrement supérieur.
Dans le cadre d'un mandat simple, l'agent immo est en concurrence avec plusieurs agences et le client. Donc beaucoup de frais pour probablement rien. D'ou un tux élevé.
Jcm le dit souvent:
Taux de réussite en mandat simple: 1/10
Taux de réussite en mandat exclusif: 9/10
Cette idée, je pense, mérite réflexion.
Même si, a la suite de ce message, Jcm à tenté de me convaincre du bienfondé de 'sa' technique, je reste persuadé que le seul moyen de redorer le blason des agents immo est de mettre les prix en phase avec le service.
Je suis désolé mais prendre 5% sur une vente à 400'000 euro (soit 20'000 euro de comm) ce n'est pas justifié. Même si, il faut l'admettre:
1. Le vendeur a signé et accepté le mandat
2. le but recherché à été atteint (le bien est vendu)
Jcm, soyez honnête, vu que vous vendez la quasi totalité de vos biens, dits-nous donc la marge net net moyenne (IFO) mensuelle que vous faites. Et si vous ne nous le dites pas, est-ce parceque vos chiffres sont trop 'dans le noir'...?
Cordialement,
Pégase |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 27 août 2005 : 07:51:50
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Attention je n'ai jamais dit qu'il fallait conserver des honoraires élevés. Je pense au contraire qu'ils vont baisser ; mais le seul fait de baisser les honoraires en soi n'est pas une politique commerciale, il y faut une contrepartie. Et en ce qui me concerne la contrepartie c'est l'exclusivité.
Mais le montant des honoraires dépend aussi des moyens mis en place : vitrine bien placée donc chère, personnel compétent donc bien payé, forte visibilité Internet hors de prix...
Les résultats ? Ils sont allés progressivement de très mauvais en 91-92 (très largement dans le rouge) à très bons depuis deux ans, mais ça ne durera pas autant que les impôts. Je ne peux être plus précis un samedi matin...
jcm |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 27 août 2005 : 11:53:35
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[/quote]
Tout simplement parce que j'ai déjà répondu lors d'autres interventions.
Nous vendons 93 % des mandats qui nous sont confiés.
Ce pourcentage est garanti par une agence bénéficiant du label iso 9003.
jcm
[/quote]
Mais chacun sait que pour obtenir le label iso 9003, ou 9001, ou 9002, on met n'importe quoi dedans !
Pour moi, ce n'est en aucun cas une garantie.... au contraire d'ailleurs..... et j'ai des exemples très précis et documenté sur ce sujet ! C'est de la poudre de perlinpinpin ce label ISO 9003 !
C'est une toute autre démarche, beaucoup plus transparente et indépendante que d'assurer la traçabilité du service !
Jean-Michel |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 27 août 2005 : 12:02:15
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Citation :
Initialement entré par jcm
Attention je n'ai jamais dit qu'il fallait conserver des honoraires élevés. Je pense au contraire qu'ils vont baisser ; mais le seul fait de baisser les honoraires en soi n'est pas une politique commerciale, il y faut une contrepartie. Et en ce qui me concerne la contrepartie c'est l'exclusivité.
Mais le montant des honoraires dépend aussi des moyens mis en place : vitrine bien placée donc chère, personnel compétent donc bien payé, forte visibilité Internet hors de prix...
Les résultats ? Ils sont allés progressivement de très mauvais en 91-92 (très largement dans le rouge) à très bons depuis deux ans, mais ça ne durera pas autant que les impôts. Je ne peux être plus précis un samedi matin...
jcm
Être moins cher est, ne vous en déplaise, fait partie d'une politique commerciale. C'est même celle de la Grande Distribution, et de tous les discounters. j'espère que vous avez lu le remarquable dossier dans le journal Les Echos sur ce sujet. Payer moins cher est une tendance lourde !
Ensuite, il est faux de dire qu'il n'y a pas de contrepartie ! La contrepartie c'est un volume de ventes très largement supérieures aux vôtres....
L'exclusivité n'est pas réllement une contrepartie, puisque cela ne profite qu'à l'agence, et non au client.
Plus de ventes dans notre cas, ce qui profite à tous..... plus d'exclusivité ne profite qu'à un seul !
Par ailleurs, je ne vous crois pas lorsque vous dites que vous baisserez vos honoraires. D'une part, parce que votre démarche suppose des coûts marketing très élevés, et d'autre part, parce que votre enseigne est chère.... Comment vous ferez admettre à vos licenciés, qu'avec un chiffre d'affaires équivalent, il faudra qu'ils baissent leur marge.... avec quoi vont-ils se payer ?
C'est complètement incohérent !
En outre, cessez de croire qu'un service de qualité découle d'un % d'honoraires ! Vous confondez taux de marge et marge en euros !
Les agences 4% immobilier gagnent de l'argent, et jusqu'à preuve du contraire, leur service est très largement équivalent au vôtre, ou à toute autre organisation immobilière !
Jean-Michel |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 27 août 2005 : 12:11:36
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Citation :
Initialement entré par perestroika
Je retiens 2 points de désaccord :
1) "On peut proposer de bien meilleures prestations" : jcm, après avoir lu attentivement vos messages de 10:09 et 09:21 je dois avouer n'avoir toujours pas trouvé en quoi elles consistent ??
En quoi les prestations 'classiques' actuelles sont très insuffisantes ?
2) "Les professionnels peuvent grapiller les 35% en proposant de bien meilleures prestations à tarif constant" : Autant je n'ai rien compris au raisonnement un peu douteux de jmkdb qui lui permet de conclure que "Votre analyse, à l'évidence, est fausse !", autant jcm n'avance pas de chiffres démontrant qu'il parvient à grapiller ces 35%. Comment le pourrait-il d'ailleurs ?
Précisément parce que mon raisonnement, loin d'être un peu douteux, est tout à fait juste !
Le marché en 2004 se décompose ainsi :
42% agents immobiliers
11% notaires
et 47% les particuliers
Mais il s'agit bien des ventes ! Et de rien d'autres. En clair sur 608000 transactions en ancien en 2004, les agents immobiliers en ont réalisé 255000.
Pour réaliser des ventes, les agents immobiliers doivent disposer d'un mandat de vente. De par leur travail et parfois leur simple existence, il se trouve que 77% des vendeurs qui ont un projet de vente, mandatent une agence.
23% des français ne jugent donc pas utile de mandater une agence pour vendre leur bien.
Sur ces 77% des vendeurs, seuls un tout petit nombre, moins de 5% du total des mandats, contractent un mandat en exclusivité.
Que jcm m'explique donc, comment avec aussi peu de mandats, par rapport à l'immensité des mandats simples, il compte conquérir le marché !
Ensuite, vous avez raison, des services innovants, il n'y en a pas. Tout ce discours sur les services des agents immobiliers est complètement creux.
Jean-Michel |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 27 août 2005 : 22:40:40
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Je ne vois vraiment aucun intérêt à continuer ce dialogue de sourds.
jcm |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 28 août 2005 : 10:49:34
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Plus aveugle que sourd, jcm. Mais je remarque que lorsque je vous mets sous les yeux les chiffres tels qu'ils sont, et non tels que vous les espérez, votre dernier post est généralement rédigé ainsi :
"nous tournons en rond" Vous, oui, pas moi !
"nous avons déjà eu cette discussion".... c'est vrai, je persiste à contrer vos arguments et vous donne les miens, et je continuerai à le faire
"le débat est clos" (c'est vous qui le considérez ainsi, sans répondre aux questions que le débat suscite
"j'ai déjà dit cela....", il est bon, il est même jouissif, cher jcm que d'avoir à se répéter et notamment que vos services diffèrent en tout des autres agents immobiliers....
"dialogue de sourds..." mais qui est atteint de surdité, vous ou moi? Qu'y-aurait-il dans vos propos quelque chose que je n'aurais pas entendu, et auquel je n'aurai pas répondu.
Lisez donc un peu plus haut dans ce fil et ailleurs, la totalité de vos arguments, et vous verrez que j'y réponds point par point et de manière argumentée. Faites-en donc autant des miens.
Le raisonnement que vous avez est valable tant que vos concurrents locaux sont mauvais, et la plupart le sont. Les agents immobiliers français, et je vais en fâcher quelques uns sont notoirement incompétents dès qu'il s'agit d'entamer un processus de changements (j'ai encore en mémoire les dicussions d'épicier lorsque la loi SRU est sortie et qu'elle accordait enfin un droit de rétractation au client acquéreur...), mais lorsque vous allez avoir des agences qui vont appliquer le B-A BA du commerce, qui consiste surtout à écouter les clients, et à mettre en œuvre des actions directement issues de cette écoute, je suis certain que vous allez devoir ranger votre mandat exclusif qui ne profite qu'à vous.
Et encore une fois, cela n'est sûrement pas en muselant votre client que vous réussirez à faire un commerce moderne, utile, citoyen et performant.
C'est de cela dont ont besoin les français. Que les agents immobiliers réfléchissent enfin à leurs pratiques, à leur rôle. Sans cela, ils disparaîtront !
Jean-Michel |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 28 août 2005 : 13:31:38
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C'est bien ce que je disais.
jcm |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 29 août 2005 : 09:26:33
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Il y a une différence entre vous et moi, c'est que vous ne prenez en compte que les effets immédiats et à court terme de la pratique de 100% de mandats exclusifs.
J'en connais, par expérience, les effets à plus long terme sur une organisation.
Par ailleurs, ce n'est qu'une stratégie "orientée vendeur"....dont l'acquéreur est dramatiquement absent d'une part, et d'autre part, vous ne séduisez qu'une toute petite partie de vendeurs d'autre part.
C'est donc bien une question de cécité et non du surdité.
Jean-Michel |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 29 août 2005 : 10:06:06
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Je réfute naturellement chacune de vos affirmations.
Quant à votre expérience d'une organisation travaillant en mandats exclusifs, elle est moins longue que la mienne, et les effets constatés sont tous positifs même et surtout à long terme. A condition d'aller plus loin que le "menottage" bien sûr.
jcm |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 29 août 2005 : 10:56:16
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Bonjour,
Concernant les effets de l'exclusivité.... sachant que TOUS les réseaux possèdent un objectif de ce type, sous des appellations diverses et variées (Confiance, Réussite, Privilège, etc....) et ce, pour certains depuis plus de trente ans, sachant par ailleurs, que les parts de marché de ces réseaux représentent plus de la moitié du chiffre d'affaires réalisé par les agents immobiliers, et que ces parts de marché des réseaux sur la part de marché des professionnels ont augmenté exponentiellement depuis dix années, ALORS que dans le même temps, les parts de marché des professionnels baissent régulièrement d'année en année pour ne plus représenter que 42%, il est évident, et d'ailleurs les différents responsables de ces réseaux le savent pertinemment, que la pratique de l'exclusivité ne permet pas de conquérir des parts de marché ailleurs que sur la part existante des professionnels.
Quoiqu'il en soit, le nombre de ventes à surface constante des agents immobiliers, en proportion du nombre de ventes au total, BAISSE.....
Donc, et c'est ce que je vous dis, la pratique de l'exclusivité, si elle vous permet de prendre du chiffre d'affaires sur les autres professionnels du secteur, ne vous permet absolument pas de prendre du chiffre d'affaires sur la transaction de particulier à particulier.
Si c'était le cas, cher jcm, les parts de marché des professionnels ne baisseraient pas. Or, elles s'effondrent d'année en année....
Il me semble qu'en 1998, cette part s'établissait à 53%.... rappelez-vous les conclusions de l'Observatoire de la FNAIM à cette époque....
Nous sommes à 42%, chiffre donné par ce même observatoire...
Alors que dans le même temps, le développement à tout crin de l'exigence du mandat exclusif, a été exponentiel. Et c'est loin d'être terminé....
Que croyez-vous donc ? Vous vous adressez à une personne qui a pratiqué ce type de mandat, l'a enseigné, a même donné tous les arguments aux négociateurs pour qu'ils signent ce genre de mandat.
Aujourd'hui, je suis absolument contre cette pratique..... vous croyez que c'est un simple caprice ou une lubie de ma part pour m'opposer à vous ?
Je persiste dans mes analyses ! Il faut fluidifier la relation client, et non l'enfermer dans du juridisme, des clauses pénales, ou un contrat restrictif.
Cela aurait une toute autre gueule de donner et de rendre même la liberté au client....
Mais je vous entends déjà me dire que votre client peut dénoncer à tout moment l'exclusivité du mandat.... alors à quoi bon l'inscrire "exclusif"... dans ces conditions... cela ne ressemble à rien.
Le vrai débat, c'est de savoir si l'immobilier est un produit comme un autre, et le consommateur de services immobiliers, un consommateur comme un autre, pas si différent de celui qui achète chez Carrefour, chez Auchan ou chez Lidl....
Moi, je prétend qu'il s'agit du même consommateur, éduqué dans ce sens.....
Pour moi, vous vous trompez de direction et ramez à contre courant....
42% de parts de marché, et aux dires de certains, cela a encore baissé en 2005.... Alors ?
Jean-Michel |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 29 août 2005 : 11:07:32
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"Si c'était le cas, cher jcm, les parts de marché des professionnels ne baisseraient pas. Or, elles s'effondrent d'année en année...."
Pas les nôtres.
"Mais je vous entends déjà me dire que votre client peut dénoncer à tout moment l'exclusivité du mandat.... alors à quoi bon l'inscrire "exclusif"... dans ces conditions... cela ne ressemble à rien."
Là j'avoue que je ne comprends pas. Un exclusif reste un exclusif. Si le client est content, il ne le dénonce pas. Il est libre, comme vous le préconisez. C'est effectivement un des points sur lesquels nous avons innové.
"et d'ailleurs les différents responsables de ces réseaux le savent pertinemment, que la pratique de l'exclusivité ne permet pas de conquérir des parts de marché ailleurs que sur la part existante des professionnels."
Tous n'en sont pas persuadés. La preuve.
jcm |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 29 août 2005 : 11:35:45
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Vous commettez une erreur de raisonnement.... mais bon, je vais cesser de chercher à vous convaincre du contraire de ce qui fait votre fond de commerce !
Tout de même, le mandat Calitimmo de votre réseau n'est en rien différent du mandat Réussite ORPI, du mandat Confiance C21 ou du mandat Privilège de Laforêt.... or les parts de marché de ces professionnels, comme celles de tous les autres agents immobiliers, EN REGARD DU MARCHÉ GLOBAL (votre raisonnement ne s'applique qu'AU MARCHÉ LOCAL) baissent inexorablement !
Jusquà preuve du contraire, les agents immobiliers perdent des parts de marché sur l'ensemble des transactions.... que vous gagnez des parts de marché, je ne le conteste pas. Mais vous ne gagnez des parts de marché que sur celles de vos confrères locaux....
Je me suis fait communiquer les DIA d'un secteur proche de l'une de vos agences, et trouvé sur Infogreffe le CA de cette agence, connaissant celui de 4 autres de votre secteur.
Les parts de marché des professionnels sont comparables à ce qui existe au niveau national, et je ne vois pas par quel miracle, alors que rien ne figure dans ce sens dans votre communication, vous échapperiez aux règles du commerce qui s'appliquent à vous comme aux autres.
Dernier point, je ne m'adresse pas à vous comme étant le responsable de ce réseau.... mais bien à un professionnel, et nous essayons de trouver des solutions qui permettraient de définir l'agence immobilière idéale.....
À l'évidence, et les chiffres nationaux le prouvent, les clients le disent : l'exclusivité du mandat n'est et ne sera en rien dans l'amélioration des parts de marché des professionnels en regard du nombre total des transactions.... C'est évident, et vos résultats ont un effet loupe dévastateur qui vous empêche de discerner les spécificités d'une telle démarche.
Tant pis pour vous, que voulez-vous que j'y fasse..... vous appliquez des anciennes règles alors que le jeu est nouveau....
Jean-Michel |
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