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 Sujet  |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
 Posté - 14 sept. 2005 : 07:29:41
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C'est le dernier de mes soucis.
jcm |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 14 sept. 2005 : 07:41:01
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Je me doute....
de même qu'effectivement vous avez méprisé la question d'un client imaginaire au sujet du montant de vos honoraires.....
Mais pour moi, vous n'êtes plus un agent immobilier. Pour une raison très simple : le métier a radicalement changé, pas vous.
Le nouveau métier consiste à répondre précisément aux questions des clients..... mais il est vrai que vous ne les appelez pas ainsi... des prospects ? C'est cela ?
Jean-Michel |
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leo66
Pilier de forums
954 réponses |
Posté - 14 sept. 2005 : 08:03:06
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bonjour les amis, je vends des gants de boxe, il serait bon de monter sur un ring vous détendre un peu. |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 14 sept. 2005 : 09:45:43
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Merci Leo, j'ai beaucoup pratiqué le combat à mains nues, mais je veux bien essayer avec des gants, à mon âge ça doit être plus confortable.
jcm |
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Mélodia
Nouveau Membre
5 réponses |
Posté - 14 sept. 2005 : 14:26:53
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Je suis vraiment désolée de vous interrompre dans votre discution, mais je n'ai pas trouvé de forum correspondant à ma demande !
En faite, je suis actuellemtn à la sorbonne en éco gestion, et j'aimerai ouvrir moi aussi une agence immobilière. J'aurai donc aimé que l'on me renseigne sur les études, les avantages, et inconvénients de ce métier, et que l'on me précise aussi d'autres petits "trucs" !
Merci d'avance ! et je vais vous laissé reprendre le cours de votre discution ! |
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james69
Pilier de forums
369 réponses |
Posté - 14 sept. 2005 : 17:49:09
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Jmkdb, je commence à être lassé aussi par ces éternels attaques que vous faîtes envers jcm et que vous vantiez sans arrêt votre enseigne, ça devient lassant et répétitif, vous serait-il possible de changer svp sans dériver ???
Car votre comportement m'écoeure aussi et pourtant vous devez aussi avoir certaines qualités... Et là je ne les vois pas malheureusement !
Vous dîtes que vous recevez des mails en privé mais c'est sûrement pas moi qui le ferait car vous ne savez pas être neutre et objectif dans vos propos. SI j'avais besoin d'un conseil, d'une question, je me tournerai davantage vers jcm (ce que j'ai déjà fait d'ailleurs) et je sais d'après ses différents interventions que ses propos seront neutres et objectifs ce que j'ai du mal à croire avec vous.
C'est quand même dommage, un forum est fait pour s'aider, pour avoir des conseils, pas pour se mettre en avant comme vous le faîtes...
A bon entendeur. |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 14 sept. 2005 : 19:24:33
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Il se trouve que précisément je ne trouve pas les propos de jcm neutres et objectifs.... et particulièrement orientés.... 100% exclu...etc...
Les miens, de par ma profession, ne le sont pas non plus. Je m'engage. J'argumente. Je donne mon avis.
La différence est que je répond SUR LE FOND... et que jcm ne répond rien, ou sur la forme....
ce qui me lasse, c'est que vous ne lisez que les choses à moitié.
Jean-Michel |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 14 sept. 2005 : 21:56:02
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Le dialogue n'est plus possible face à l'insulte et à la mauvaise foi.
jcm |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
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james69
Pilier de forums
369 réponses |
Posté - 15 sept. 2005 : 13:27:20
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vous dîtes vous engagez : enfin, ça me fait plaisir que vous le reconnassiez car précédemment vous disiez répondre en toute objectivité car vous étiez indépendant et donc neutre...
Maintenant, pour jcm, quant à son exclusivité, ça le regarde et c'est aussi sa stratégie, où est le problème ?? tout ça parce que vous communiquez sur une autre méthode et que vous avez forcément raison , cela reste à voir... |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 15 sept. 2005 : 19:50:09
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Mais cher James, je ne vois pas en quoi mon engagement serait contradictoire avec mon indépendance et ma liberté ! C'est même, je le pense, une qualité essentielle lorsqu'on fait mon métier.
Ou bien alors, peut-être aimez-vous les consultants nombreux dans ce domaine, qui ne font que réciter les chapîtres des référentiels métier dont si je n'en remets pas en cause le principe, on ne peut admettre leur vétusté puisque la quasi totalité des bibles utilisées dans les réseaux est vieille de plus de trente ans et a été recopiée sur celle créée par Agence N°1 !
J'ai entre mes mains certains de ces chapîtres, et il est étonnant de retourver les mêmes textes dans la Bible ORPI, dans celle de C21, de Laforêt etc...... !
Pour ce qui concerne le mandat exclusif, ce n'est pas tant le fait que jcm l'utilise à 100%, cela c'est son problème ! Mais c'est de donner au mandat exclusif des vertus qu'il n'a pas. Je crois déjà avoir suffisamment démontré combien cela ne pouvait pas être un avantage pour l'acquéreur, ni pour le vendeur, et même à y regarder de plus près pour l'agen ce immobilière qui renchérit ses coûts de production sans développer un chiffre d'affaires conséquent.
Ce qui me choque aussi chez jcm, et chez la plupart des AI, c'est le fait de survoler les choses sans entrer dans le détail, ainsi que de mépriser certains basiques et fondamentaux du commerce.
Ce qui me choque aussi c'est de m'entendre dire que je critique sans apporter une quelconque solution.
Rien n'est plus faux.
Ma vision des choses est que les agents immobiliers traditionnels alors que leur pratique de ce métier; tel qu'il existe aujourd'hui n'a pas changé depuis 50 ans, n'ont à peine l'idée de l'impasse dans laquelle ils sont.
Pour illustrer mes propos je souhaite laisser la parole à Claude BAS, qui écrit en réponse au dossier de Silverston sur les franchises paru dans le Journal de l'Agence de septembre :
<copier-coller>
Votre texte est très bien écrit mais ne nous informe pas sur les solutions de demain, au contraire vous avez repris comme chaque réseau ou indépendant sait le faire les principes habituels du blablateur traditionnel usité par tous les agents immobiliers depuis 30 ans.
Une fois encore on se contente de faire du nombrilisme en nous « auto idolâtrant » comme si cette profession avait trouvée toutes les solutions à son mal être.
Rien de plus dans cet article qu’une explication sur le développement des réseaux et l’intérêt s’il en est d’y rentrer.
En effet, les vrais combats de demain ne seront pas dans l’image déployée par un réseau ou une enseigne, mais bien plus dans l’identité de cette dernière.
Prenons un exemple, et c’est pour cela qu’il est dommage de ne pas avoir été consulté sur ce dossier.
En 1950, dans le monde de l’optique, le public ayant besoin d’une paire de lunettes se rendait chez l’opticien le plus proche de chez lui, donc pas d’identité particulière, simplement de la praticité.
Depuis les années 70 des enseignes comme AFFLELOU, Optique 2000, Grand Optical ont su créer une réelle identité.
Pourquoi ?
La vraie identité d’un réseau, c’est lorsque le client depuis le fauteuil de son salon sait dans quelle boutique il va se rendre pour réaliser son achat.
En une génération l’optique a su régler ce problème, et c’est ainsi que fonctionne très bien cette profession qui au travers de ses diverses identités a su développer une image positive et tisser des liens avec ses clients.
Chacune de ces enseignes dispose de particularismes puissants, autorisant les clients de chacune d’entre elle d’y trouver son intérêt propre et unique.
Ainsi le public adhère au réseau de son choix et forcement à celui qui lui ressemble.
Le lien entre le public et chaque réseau est déterminant d’un positionnement fort eu égard aux enseignes, mais il n’est en rien du au hasard.
Dans notre métier, ce n’est ni la franchise, ni les indépendants de notre métier qui règleront notre positionnement sur ce sujet, si derrière notre façon de travailler, nous ne sommes pas en parfaite harmonie avec le public.
Oui !!! il faut remettre le client au centre du débat, c’est lui et lui seul qu’il faut écouter en répondant à ses attentes, ses besoins avec tout le respect et le professionnalisme adéquat.
Pour y parvenir, ce n’est pas en se regardant dans le blanc des yeux que nous y arriverons.
Soyons également d’accord pour dire que notre réel combat n’est pas celui de « repartager » des mandats exclusifs dans un MLS ou FIPP ou SIA. (Ça, c’est lorsque nous aurons pu conquérir les 60% de clients qui nous échappent).
Donc chers confrères ce ne sont pas les réseaux classiques actuels qui vous apporteront des solutions au développement de vos ventes qui ne cesseront de régresser si vous n’envisagez pas de « rebondir autrement ».
Pour autant mieux vaut être dans un réseau que tout seul et indépendant, mais il faudrait aussi que certains réseaux se calment sur les coûts inhérents à leur enseigne et qui rebuteront les candidats à la franchise.
En effet, certains demandent des royalties qui leurs permettent d’alimenter tout simplement « une pompe à fric » et peu de professionnels s’y trompe.
Je ne parlerai pas ici de nos propres réseaux, le but n’étant pas de faire notre pub, mais de répondre ou plutôt de parler à la profession.
Ce droit à la parole, nous l’avons acquis durement sous l’influence défavorable des syndicats, des professionnels indépendants et des réseaux qui nous l’ont durement fait payer.
Plus rien ne pourra désormais nous arrêter et nous tenons plusieurs des clés principales qui à terme remettront à l’heure les horloges de notre métier.
En conclusion sur ce sujet, réveillons nous et vite, en effet les drames de l’agent immobilier d’aujourd’hui ne sont rien à côté de ce qui nous attend demain.
Dans un sujet que vous avez bien fait d’aborder sur l’arrivée des banques dans la transaction, je me demande ce qui va rester aux agents immobiliers qui n’ont ni réseau, ni politique commerciale, ni capacité à rebondir avec des moyens financiers, ni des outils de pro, ni des moyens de communication lourd.
Quel devenir pour ces structures, à part des dépôts de bilans en quantité importante.
Si nous avons pour notre part préparé cette arrivée en masse des banquiers dans la course à la transaction, peu de réseaux s’en sont inquiétés.
Ils auront du mal compte tenu de la route qu’ils ont choisi de faire face à cette agression. Il ne faut pas penser que cette nouvelle concurrence se fera sans « bobo » pour le milieu de l’immobilier, il ne s’agit pas d’un jeu mais bien au contraire de la prise en charge de notre JOB par ces nouveaux venus.
Regardez dans d’autres domaines et notamment dans l’assurance la place qu’ils ont acquis.
Je ne donnerai pas de solution ici, mais j’invite chaque agent immobilier, indépendant ou sous réseau de bien prendre en considération cette nouvelle donne qui va bouleverser le PAF de notre profession.
Pour conclure, nous sommes optimistes au sein de notre réseau parce que nous sommes prêts à accueillir cette nouvelle concurrence avec sérénité et pour cause, le monde change et nous le disons depuis cinq ans, seuls les agents immobiliers continuent de faire la sourde oreille.
Je reste toujours à la disposition de ceux qui voudraient en savoir plus sur tous ces sujets.
Propos de Claude BAS 4% immobilier/IMMOBEST/MUST Agency
<fin du copier-coller>
Peux-t-on être plus clair ?
À vous lire, cher James.
Jean-Michel |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 16 sept. 2005 : 14:50:44
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Vous me fatiguez.
Votre harcèlement perpétuel doublé de votre propension à rabâcher les mêmes pseudo-arguments, sous forme de logorrhée verbale intarissable, votre mauvaise foi et surtout votre intolérance agressive, sont incompatibles avec ma conception du dialogue sur ce forum.
Je le quitte donc.
jcm |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 16 sept. 2005 : 18:05:17
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Là franchement jcm, vous espérez quoi ? Vous vous disqualifiez vous-même !
Je n'adhère absolument pas à vos thèses, je prends la peine d'expliquer pourquoi, quitte à me répéter, mais je crois qu'on ne peut effectivement pas continuer ainsi. Et ce n'est pas tant le fait que vous ne soyez pas d'accord qui me gêne, c'est que vous ne l'expliquez pas concrètement qui me gêne !
Contrairement à ce que vous tentez de faire croire et même contrairement aux apparences, c'est vous qui m'attaquez systématiquement.
je vous ai dit de rester sur le fond, d'engager un débat sur le fond, et uniquement sur lui.
Personne ne vous demande de quitter ce forum, et moi le premier. Les problèmes posés à la profession restent entiers, c'est tout de même ma liberté de vous dire que vous n'êtes en rien différents des agents immobiliers traditionnels, et par voie de conséquence, POUR MOI, irrémédiablement condamné. Je ne suis pas le seul à penser cela, qu'est-ce que vous croyez ? Cet avis est non seulement partagé par certains patrons de réseaux avec lesquels j'ai depuis longtemps échangé sur ces sujets, mais aussi, et c'est tout le sens de ma démarche par des intervenants, qui non seulement ont lu le rapport Vorms (disponible sur internet pour ceux qui veulent le lire) mais aussi se livrent à l'heure actuelle à une étude précise et documentée sur leur introduction éventuelle sur le marché.
Ce que je peux vous dire, c'est que ces intervenants (banques, Grande distribution) ont d'énorme moyens financiers qu'aucune organisation immobilière n'est susceptible de concurrencer.
Le seul problème qu'ils rencontrent, c'est que le métier est un métier de services de proximité, et que certains tardent encore à le comprendre, mais quand cela sera fait.... je doute que vous continuerez avec votre mandat Calitimo....
Si les agents immobiliers actuels ne s'intéressent pas à la réforme de leurs pratiques, à changer radicalement les méthodes qu'ils appliquent depuis 50 ans (et en premier lieu, leur ignorance totale de l'acquéreur), je n'ai absolument aucun doute sur leur disparition.
Que ce que je dis ne vous plaise pas n'est pas mon problème. C'est à vous de répondre sur le fond... et pour le moment, vous ne l'avez JAMAIS fait. Car croyez bien que j'aurai lu cela avec la plus extrême attention et le plus important respect que je vous dois.
Jean-Michel |
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ghghgh
Pilier de forums
611 réponses |
Posté - 21 sept. 2005 : 16:47:46
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Citation :
Initialement entré par jmkdb
Si 77% des vendeurs confient leur bien à la vente par l'entremise des professionnels, 77% des biens à vendre se retourvent dans les vitrines des agences.
Si les parts de marché des professionnels représentent 42% des ventes, les notaires 11%, les particuliers 47%, cela signifie que 47% des ACQUÉREURS achètent les biens aux vendeurs SANS l'aide d'une agence.
Ce n'est pas l'exclusivité qui permettra à ces acquéreurs de prendre le chemin des agences, sachant que 80% d'entre eux (source observatoire de FNAIM le font !), par ailleurs, les acquéreurs savent que un bien en exclusivité ne leur permettra pas de faire jouer la concurrence entre agences.
Si 47% des acquéreurs achètent sans passer par un professionnel, c'est majoritairement prace que ces acheteurs ne voient aucun intérêt à passer par un professionnel. D'une part parce que les honoraires sont trop élevés, et d'autre part à cause de l'indifférence que les agents immobiliers leur manifestent.
Conquérir le marché passe par la prise en compte réelle de ces raisons :
- baisser ses honoraires (ce qui ne nuit pas à la relation avec le vendeur au contraire, alors que l'exclusivité l'indispose) de manière à ce que l'acquéreur puisse l'accepter
- mettre en œuvre des vrais services à destination de l'acquéreur sachant que les seuls services à apporter au vendeur découlent des obligations de moyens du mandat.
- laisser, tenant compte des exigences de la réglementation, et donner, rendre même la liberté d'agir aux clients (vendeur pas d'exclu, acheteur pas de bon de visite qui est un vrai mandat de recherche exclusif sous la dénomination "mandat de visite" de manière à laisser libre le champ de la LIBRE concurrence)
etc..... tout cela existe dans un seul réseau immobilier à l'heure actuelle en France.... le plus simple c'est de le rejoindre, non ?
Si vous êtes convaincu... n'hésitez pas à m'envoyer un mail privé..... !
Jean-Michel
Je ne m'exprime que très rarement dans ce forum, sur lequel je passe aléatoirement quelques minutes de temps à autre.
Je constate néanmoins(comme bon nombre d'utilisateurs l'ont fait avant moi)que vous semblez ne poursuivre ici qu'un seul but, celui de faire une publicité outrageuse, mensongère, et parfaitement déplacée pour le réseau 4% Immobilier.
Je vais donc tacher ici d'expliquer à ceux qui le désirent, (vous ne souhaitez pas d'explications, vous ne souhaitez que rabattre des candidats)les raisons majeures qui expliquent la si faible part de marché de notre profession.
Ces explications sont le fruit d'une expérience d'une vingtaine d'années, tant en région parisienne qu'en province ou j'exerce aujourd'hui.
Les chiffres sont exacts, environ 80% des vendeurs acceptent de confier la vente de leur bien immobilier à un ou plusieurs intermédiaires.
Les piètres prestations de service offertes des années durant par notre profession ont dissuadé nos clients de confier la vente de leur bien en mandat exclusif.
Bon nombre d'agents immobiliers sont aujourd'hui parfaitement et totalement incapables de convaincre leurs clients de leur confier un mandat exclusif, et le résultat est que 95 à 98% des mandats confiés le sont sous couvert d'un mandat simple - voire parfois même sans mandat écrit-
La profession entière s'évertue donc à travailler, et dépenser des sommes relativement importantes pour la promotion et la présentation de biens pour lesquels ils ne seront rémunérés que dans environ 10% des cas !
La promotion et la présentation étant assurée sans aucune expèce de garantie pour les intermédiaires, il est EXTREMEMENT FREQUENT, et je vous donnerai des chiffres éloquent plus bas, que la transaction se réalise de particulier à particulier ALORS MEME qu'elle a été INITIEE par un professionnel.
La SEULE ET UNIQUE SOLUTION pour éviter cette "fuite" est de travailler sous couvert d'un mandat exclusif de vente (qu'il appelle mandat unique, accord, confiance, privilège ou calitimmo, peu importe)
Pour obtenir ce type de mandat, il est indispensable en revanche que l'agent immobilier soir en mesure :
- d'offrir à son mandat des garanties et des services
- de former ses collaborateurs à la prise de mandats exclusifs
Pour se persuader de l'importance ENORME de cette fuite de transactions, il suffit de travailler en mandat exclusif, et le constat est éloquent...
Le mandat est sollicité de façon suivie et répétée par des particuliers qui "arrivent on ne sait d'ou!!!"
Les chiffres dont je peux faire état sont le fruit d'une recherche statistique effectuée sur plusieurs années, et se sont révélés d'ailleurs être sensiblement les mêmes d'une année sur l'autre :
Sur une commune comportant environ 30 000 logements (dans laquelle j'ai exercé durant 15 ans) le nombre de transaction stabilisé durant plusieurs années est de l'ordre de 2000 à l'année.(dont environ 1100 à 1200 de particulier à particulier...)
Chaque année, durant la même période, j'ai recensé, de façon pratiquement exhaustive le nombre d'annonces qu'ont fait paraitre dans tous types de supports, des particuliers vendeurs.
Ce nombre s'évalue à environ 350/380 annonces.
On peut déduire de ces chiffres qu'environ 750 à 800 transactions se réalisent sans intermédiaire ALORS MEME que les vendeurs n'ont EFFECTUE STRICTEMENT AUCUNE DEMARCHE de promotion ou de publicite de leur bien !!!
(ceci en admettant, que les 350/380 annonces ont donné lieu à une transaction en direct, alors même que nous savons tous que ces listes d'annonces sont pour la plupart des agences le principal, voire le seul outil de prospection...)
Je déduis(et je prétends) que sur ce nombre de 750 à 800 transactions, un FORTE PROPORTION a été initiée par des professionnels qui se sont fait évincer (pour ne pas dire sauter).
Pour conclure cette longue démonstration, je vous engage, non pas à pleurer sur le sort des agents que nous sommes, ni à vous jeter dans les bras du premier réseau de discount, mais de vous former et de former vos collaborateurs à la prise de mandat exclusif, ce qui sous entend bien évidemment une vraie volonté de services à apporter à la clientèle.
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fcosta
Contributeur actif
31 réponses |
Posté - 21 sept. 2005 : 18:19:18
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Je ne suis pas AI et sans contester votre analyse, je me dis quand même que, même si cela doit arriver (genre pas vu pas pris), une vente initiée par une agence (au profit d'un acquéreur X) et perdue au final car vendue en direct par le vendeur, ne se réalise pas majoritairement avec ce même acquéreur X, non ?
C'est plutot que le vendeur trouve un acquéreur Y à un prix Net vendeur supérieur(et/ou meilleures garanties) à celui proposé par l'agence ?
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 21 sept. 2005 : 19:59:28
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Citation :
Initialement entré par ghghgh
Citation :
Initialement entré par jmkdb
Si 77% des vendeurs confient leur bien à la vente par l'entremise des professionnels, 77% des biens à vendre se retourvent dans les vitrines des agences.
Si les parts de marché des professionnels représentent 42% des ventes, les notaires 11%, les particuliers 47%, cela signifie que 47% des ACQUÉREURS achètent les biens aux vendeurs SANS l'aide d'une agence.
Ce n'est pas l'exclusivité qui permettra à ces acquéreurs de prendre le chemin des agences, sachant que 80% d'entre eux (source observatoire de FNAIM le font !), par ailleurs, les acquéreurs savent que un bien en exclusivité ne leur permettra pas de faire jouer la concurrence entre agences.
Si 47% des acquéreurs achètent sans passer par un professionnel, c'est majoritairement prace que ces acheteurs ne voient aucun intérêt à passer par un professionnel. D'une part parce que les honoraires sont trop élevés, et d'autre part à cause de l'indifférence que les agents immobiliers leur manifestent.
Conquérir le marché passe par la prise en compte réelle de ces raisons :
- baisser ses honoraires (ce qui ne nuit pas à la relation avec le vendeur au contraire, alors que l'exclusivité l'indispose) de manière à ce que l'acquéreur puisse l'accepter
- mettre en œuvre des vrais services à destination de l'acquéreur sachant que les seuls services à apporter au vendeur découlent des obligations de moyens du mandat.
- laisser, tenant compte des exigences de la réglementation, et donner, rendre même la liberté d'agir aux clients (vendeur pas d'exclu, acheteur pas de bon de visite qui est un vrai mandat de recherche exclusif sous la dénomination "mandat de visite" de manière à laisser libre le champ de la LIBRE concurrence)
etc..... tout cela existe dans un seul réseau immobilier à l'heure actuelle en France.... le plus simple c'est de le rejoindre, non ?
Si vous êtes convaincu... n'hésitez pas à m'envoyer un mail privé..... !
Jean-Michel
Je ne m'exprime que très rarement dans ce forum, sur lequel je passe aléatoirement quelques minutes de temps à autre.
Je constate néanmoins(comme bon nombre d'utilisateurs l'ont fait avant moi)que vous semblez ne poursuivre ici qu'un seul but, celui de faire une publicité outrageuse, mensongère, et parfaitement déplacée pour le réseau 4% Immobilier.
Je vais donc tacher ici d'expliquer à ceux qui le désirent, (vous ne souhaitez pas d'explications, vous ne souhaitez que rabattre des candidats)les raisons majeures qui expliquent la si faible part de marché de notre profession.
Ces explications sont le fruit d'une expérience d'une vingtaine d'années, tant en région parisienne qu'en province ou j'exerce aujourd'hui.
Les chiffres sont exacts, environ 80% des vendeurs acceptent de confier la vente de leur bien immobilier à un ou plusieurs intermédiaires.
Les piètres prestations de service offertes des années durant par notre profession ont dissuadé nos clients de confier la vente de leur bien en mandat exclusif.
Bon nombre d'agents immobiliers sont aujourd'hui parfaitement et totalement incapables de convaincre leurs clients de leur confier un mandat exclusif, et le résultat est que 95 à 98% des mandats confiés le sont sous couvert d'un mandat simple - voire parfois même sans mandat écrit-
La profession entière s'évertue donc à travailler, et dépenser des sommes relativement importantes pour la promotion et la présentation de biens pour lesquels ils ne seront rémunérés que dans environ 10% des cas !
La promotion et la présentation étant assurée sans aucune expèce de garantie pour les intermédiaires, il est EXTREMEMENT FREQUENT, et je vous donnerai des chiffres éloquent plus bas, que la transaction se réalise de particulier à particulier ALORS MEME qu'elle a été INITIEE par un professionnel.
La SEULE ET UNIQUE SOLUTION pour éviter cette "fuite" est de travailler sous couvert d'un mandat exclusif de vente (qu'il appelle mandat unique, accord, confiance, privilège ou calitimmo, peu importe)
Pour obtenir ce type de mandat, il est indispensable en revanche que l'agent immobilier soir en mesure :
- d'offrir à son mandat des garanties et des services
- de former ses collaborateurs à la prise de mandats exclusifs
Pour se persuader de l'importance ENORME de cette fuite de transactions, il suffit de travailler en mandat exclusif, et le constat est éloquent...
Le mandat est sollicité de façon suivie et répétée par des particuliers qui "arrivent on ne sait d'ou!!!"
Les chiffres dont je peux faire état sont le fruit d'une recherche statistique effectuée sur plusieurs années, et se sont révélés d'ailleurs être sensiblement les mêmes d'une année sur l'autre :
Sur une commune comportant environ 30 000 logements (dans laquelle j'ai exercé durant 15 ans) le nombre de transaction stabilisé durant plusieurs années est de l'ordre de 2000 à l'année.(dont environ 1100 à 1200 de particulier à particulier...)
Chaque année, durant la même période, j'ai recensé, de façon pratiquement exhaustive le nombre d'annonces qu'ont fait paraitre dans tous types de supports, des particuliers vendeurs.
Ce nombre s'évalue à environ 350/380 annonces.
On peut déduire de ces chiffres qu'environ 750 à 800 transactions se réalisent sans intermédiaire ALORS MEME que les vendeurs n'ont EFFECTUE STRICTEMENT AUCUNE DEMARCHE de promotion ou de publicite de leur bien !!!
(ceci en admettant, que les 350/380 annonces ont donné lieu à une transaction en direct, alors même que nous savons tous que ces listes d'annonces sont pour la plupart des agences le principal, voire le seul outil de prospection...)
Je déduis(et je prétends) que sur ce nombre de 750 à 800 transactions, un FORTE PROPORTION a été initiée par des professionnels qui se sont fait évincer (pour ne pas dire sauter).
Pour conclure cette longue démonstration, je vous engage, non pas à pleurer sur le sort des agents que nous sommes, ni à vous jeter dans les bras du premier réseau de discount, mais de vous former et de former vos collaborateurs à la prise de mandat exclusif, ce qui sous entend bien évidemment une vraie volonté de services à apporter à la clientèle.
Votre analyse est éloquente et argumentée, même si elle comporte des erreurs d'appréciation sur les chiffres... et surtout de regard, non sur le vendeur, mais sur l'acheteur....
Si j'admets 5% comme un taux moyen de mutation s'appliquant sur 30000 logements du parc privé, j'obtiens 1500 ventes et non 2000.
Par ailleurs vous parlez de réseau "discount", et le terme est tout à fait inapproprié. Il ne s'agit pas de discount, il s'agit d'appliquer les méthodes de la Grande Distribution, et non celle du discount.... c'est un détail sémantique, mais qui se traduit à l'arrivéè par des approches diamétralement opposées, notamment en terme de services.
Là où vous commettez une erreur, à mon sens, c'est la contradiction entre le fait que 80% des biens sont présents en agence (77% exactement) et pourtant les AI n'ont que 42% des parts de marché....
Aujourd'hui, un vendeur fait confiance à une agence pour confier son bien à la vente ! Le problème, et vous ne l'avez pas encore compris vient des acheteurs.
Et c'est normal, car si vous avez analysé les annonces, vous avez probablement remarque que les prix des agences sont fixés en ajoutant le prix de l'annonce du vendeur + ls honoraires.... les acquéreurs ne sont pas idiots !
Et ce n'est pas l'exclusivité qui fera qu'un bien se vendra. C'est uniquement le prix de sa mise en vente !
D'ailleurs, que font les négociateurs ? Ils acceptent le prix du vendeur sans le négocier en contrepartie d'une exclusivité.... !
Il faut prendre à mon sens le problème à l'envers ! Quand je dis que la nature de notre métier est schizophérnique, c'est bien parce que la profession a DEUX clients ! Il s'agirait de s'interroger rapidement sur l'avis et l'opinion d'un acquéreur... où me dit-on d'après une étude, 84% contactent une agence pour leur projet immobilier.....!
Pensez donc ce que vous voulez.... mon opinion est aujourd'hui bien arrêtée ! Cette opinion se forge sur plusieurs milliers de clients interrogés, et sur le rapport Vorms.
L'exclusivité permet simplement aux directions des réseaux de caresser leurs adhérents dans le sens du poil et de les engager vers plus de qualité..... orientée "vendeur".
C'est une illusion, et cette illusion est évidente sauf pour les aveugles.
Jean-Michel |
Edité par - jmkdb le 21 sept. 2005 20:01:49 |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 22 sept. 2005 : 07:27:21
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Comme si Calitimo était la seule organisation immobilière à exiger l'exclusivité ! Mais TOUS les réseaux ont la même idée ! Il y a un bon baromètre à cela, c'est le journal d'ORPI (ORPI Mag) vendu en kiosque, car il regroupe TOUTES les exclusivités de ce réseau...
Les statistiques de 2004 démontrent qu'il y a eu +35% de plus de mandats exclusifs...
Dois-je vous rappeler qu'en 2004 la part de marché des agents immobiliers a baissé de 4 points (de 46% à 42%) alors que le nombre de transactions a été quasiment constant (608000 en 2004 et 612000 en 2003), que les prix ont augmenté de 15,5% entre 2003 et 2004, alors que dans le même temps, le CA des agences a REGRESSÉ DE -2,1% ....
Si cette pratique vous permet d'endormir des vendeurs avec de fausses promesses (et j'en sais quelque chose lorsque vous analysez les mandats d'une agence installée proche d'une autre qui pratique l'exclu à tout crin) et de vous auto-satisfaire de votre taux de transformation; RIEN dans les chiffres n'indique que vous détenez là une stratégiqe qui vous permet de prendre des parts de marché sur la transaction de particulier à particulier.
Si tel était le cas, ces parts de marché BAISSERAIENT.... or, c'est tout le CONTRAIRE !!!!
Sur un marché local, vous ne prenez des parts de marché qu'à celles déjà existantes et c'est seulement une redistribution du gâteau....
Et puis, d'avance, cessez de prendre pour exemple les USA, les parts de marché des agents immobiliers américains ont baissé de 18 points......! (alors qu'ils sont 100% en exclusivité de par les règles de territorialité existant entre les agents commerciaux eux-mêmes)
Je considère que l'exclusivité est une IDÉOLOGIE..... voilà mon point de vue définitif. Le problème est bien ailleurs.
Jean-Michel |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 24 sept. 2005 : 11:47:01
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Si vous apportiez la preuve de ce que vous avancez ! Mais il n'y en a pas....!
La réalité est beaucoup plus simple. Lorsque vous travaillez l'exclusivité (bien... il faudra m'expliquer quelle différence il y a entre le mandat calitimo et les mandats Réussite, Privilège, Confiance, etc....mais c'est un détail) vous ne prenez des parts de marché qu'à vos concurrents qui eux n'ont pas les mêmes méthodes. En clair, c'est une redistribution des 42% des parts de marché des professionnels. En aucun cas vous prenez des parts de marché sur les 47% que représentent les parts de marché des transactions de particulier à pariculier.
Car il faudrait m'expliquer comment.... et j'attends encore cette explication de la part de jcm...... ! et de lui interposé par votre pseudo Calitimo...
Ces 47% s'expliquent pour plusieurs raisons très précises, et je ne vois pas dans quelles conditions la nature du mandat serait susceptible de changer les choses, compte tenu de ces raisons.
Par ailleurs, le mandat exclusif ne concerne QUE LE VENDEUR. Or, il y a deux clients !!!!!
je ne vois pas pour quelle raison les acquéreurs plébisciteraient un mandat exclusif étant entendu que la possibilité de faire jouer la concurrence n'existe pas.
Et qu'on se comprenne bien que la concurrence est ENTRE AGENCES, et la comparaison des honoraires est bien l'enjeu de cette concurrence.
Si le vendeur savait ne serait-ce qu'un tout petit plus les choses, JAMAIS il ne signerait de mandat exclusif... En effet, vendre au meilleur prix et dans le meilleur délai suppose une pluralité des mandataires.... c'est d'une logique implacable....
Tout le problème de l'exclusivité repose à mon sens sur une démarche marketing en amont coûteuse (je serai curieux de voir les dernières lignes du compte d'exploitation) qui est très largement supérieure à la perte constituée par les dépenses des publicités des mandats simples vendus par ailleurs.
Que les agents immobiliers travaillent correctement leurs mandats, et on en reparlera ! Car les chiffres disent bien que 77% des biens à vendre sur un secteur sont confiés à un professionnel, alors que seuls 42% sont vendus par un professionnel.... C'est bien que l'acquéreur ne vous suit pas.
Ma conviction c'est qu'au niveau d'honoraires où vous travaillez, il ne vous suivra JAMAIS.
je crois avoir démontré ailleurs sur ce forum que le mandat exclusif n'est ni un avantage pour l'acquéreur, ni pour le vendeur, et même pour l'agent immobilier si celui-ci y réfléchissait un peu.
Car quels sont les arguments ? Un meilleur taux de transformation des mandats ? OUI, mais à quel prix....?
Répondez donc à la question des dépenses marketing situées en amont.... ! Et comparez-les.
C'est à la portée d'un étudiant en première année d'une école de gestion et de commerce.
Jean-Michel |
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ghghgh
Pilier de forums
611 réponses |
Posté - 24 sept. 2005 : 13:08:26
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Citation :
Initialement entré par fcosta
Je ne suis pas AI et sans contester votre analyse, je me dis quand même que, même si cela doit arriver (genre pas vu pas pris), une vente initiée par une agence (au profit d'un acquéreur X) et perdue au final car vendue en direct par le vendeur, ne se réalise pas majoritairement avec ce même acquéreur X, non ?
C'est plutot que le vendeur trouve un acquéreur Y à un prix Net vendeur supérieur(et/ou meilleures garanties) à celui proposé par l'agence ?
Le cas que vous citez fait partie du "jeu".
Toutefois, le "jeu" est simplement "truqué"...
Je n'affirme aucunement que les ventes qui échappent aux agents immobiliers sont initiées par des acquéreurs tricheurs.
Pour être plus explicite je vais illustrer mes propos d'un exemple (un parmi énormément d'autres)
Une cliente me confie la vente de sa maison, mais refuse de me confier cette vente en exclusivité;
(son notaire le lui a déconseillé, et comme bon nombre de personnes agées, elle suit les conseils du notaire de famille, ce qui est logique)
A l'exception de ce mandat simple, elle n'effectue AUCUNE démarche pour la vente de sa maison.(pas plus par le biais de confrères qu'à titre personnel)
En outre, étant agée, seule et prudente, elle m'explique qu'elle n'ouvre sa porte à personne.
J'effectue quelques visites de la maison, et après quelques semaines de démarches, elle m'appelle pour me confier qu'elle est sur le point de réaliser la transaction de particulier à particulier.
Je lui demande alors par quel miracle elle a pu trouver directement un acquéreur...et elle m'explique tout à fait librement qu'un monsieur s'est présenté à sa porte à plusieurs reprises, et qu'elle n'a d'ailleurs pas ouvert!
A la troisième visite ce monsieur a donc mis un mot dans la boite à lettres lui proposant d'acquérir sa maison.
Elle m'a confié librement également que ce client lui a expliqué que sa fille avait visité par le biais de mon agence, que la maison ne lui convenait pas totalement, mais qu'en revanche elle correspondait à la recherche du papa.
Ce monsieur a donc, sans pour autant être un tricheur, tout naturellement traité directement cet achat.
Pour revenir à notre débat, et je souhaite répondre à Jean-Michel (JMKDB) :
Le montant de la commission de l'agence n'a jamais été évoqué...
Le prix de vente n'a pas été négocié...
L'acquéreur s'est simplement contenté de réaliser une économie qu'il jugeait substantielle quelqu'en soit le montant...
Si j'avais pratiqué une politique d'honoraires réduits, si dans le mandat j'avais prévu des honoraires à 4, voire 3, 2, voire même 1%...
le problème aurait été rigoureusement identique.
Jean Michel, vous affirmez dans ce sujet que bon nombre d'agents immobiliers se contentent d'ajouter au rpix demandé par le vendeur le montant de leurs honoraires;
Vous poursuivez votre argumentation en précisant que, par le biais d'honoraires plus élevés nous décourageons notre 2° client, l'acheteur !
Vous omettez de préciser que la politique commerciale des agences à honoraires réduits (le mot discount semble vous géner)est effectivement celle ci, et que fort de celà, votre premier client, le vendeur exige un prix encore supérieur.
Une de mes amies a "jadis" (en 1992, donc avant l'émergence des agences à honoraires réduits) eu la même idée et le même raisonnement que le votre, dans son agence de Bois Colombes.
Elle a donc largement communiqué sur sa politique d'honoraires réduits (et d'ailleurs forfaitaires).
Le résultat a été cinglant :
Plus de mandats spontanés ! pour des biens largement surrévalués par les mandants, et dont le prix de vente en agence était le même que partout ailleurs...mais avec un NET VENDEUR plus élevé.
Je persiste à penser Jean-Michel, que vous vous trompez; et je persiste à dire que votre raisonnement est tronqué, j'ajouterai même totalement démagogique.
Cordialement.
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jled
Contributeur actif
48 réponses |
Posté - 24 sept. 2005 : 15:26:50
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Moi je dis qu'un professionnel qui me vent un mandat exclu c'est parce qu'il veut travailler confortablement dans son fauteuil de cuir tout en étant certain de toucher sa comm. Alors que si un réseau est capable de s'engager dans une bataille (pardon, en fait c'est du commerce)avec un argument qui répond à une réalité de porte-monnaie et bien bravo.
En plus il suffit de sortir un peu ( je dis cela pour celui qui a une exclu dans son fauteuil de cuir) pour voir qu’il y a de la concurrence dans tous les domaines et c’est bien cela que nous voulons lorsqu’on désire faire un achat quel qu’il soit.
Vous savez du style : « moi je refuse que l’on m’impose les choses, je veux pouvoir choisir ! »
Et puisque vous parlez de ces agences 4% immobilier, compétents et placés en prix, je confirme le reflex « de toute façon il faut donner un mandat à 4% immobilier, ils sont moins cher »
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