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Luc57
Contributeur vétéran
190 réponses |
 Posté - 23 mai 2006 : 00:59:01
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Comment se passe une vente?
Dans un marché que les potentiels acquéreurs désertent, il faut se mettre à la place du vendeur.
Grisé par les médias, il se croit assis sur un tas d'or.
Pour l'anecdote, un client vendeur était venu me voir et m'avait dit sérieusement "Jean-Pierre Pernaut a dit à 13h que les prix ne sont pas prêts de baisser" Alors si Jean-Pierre le dit...
En général, un vendeur va "tester" le marché en proposant parfois un prix astronomique (Après tout, on met le prix qu'on veut...) ou dans le meilleur cas le surévaluer légèrement par rapport au marché. Souvent, une marge de négociation de 10% est incluse dans le prix.
Pourquoi cela?
On ne pourra ajuster le prix qu'à la baisse et là, autant garder des munitions pour la suite sans pour autant effrayer tout de suite les acheteurs potentiels avec des prix délirants.
Alors quelles sont les grandes étapes?
Prise de contact
Il faut à tout prix éviter de donner trop d'informations sur soi. Notamment "Quel est votre budget?","Votre activité?"... Toujours recentrer sur le bien lui-même en disant "Plutôt que de budget, je me concentre sur une naison de xxx m2", "Je suis salarié...", "J'ai un accord de principe de la banque..."
Ce genre de question a pour but de déterminer votre capacité d'achat et bien sûr vous faire acheter au plus cher.
A l'inverse, toujours demander pourquoi le bien est en vente, depuis quand les vendeurs le détiennent... Je pense spécialement à la règle des 3 D (Décès, Divorce, Déménagement)ou aux crédits-relais dévastateurs.
La visite
Prendre rendez vous assez rapidement pour avoir tous les détails et surveiller le processus.
Lors de la visite, il ne faut absolument donner aucun sentiment d'envie et rester impalpable tout en étant courtois.
A la fin, "Ecoutez, nous allons réfléchir, donnez nous une bonne semaine... Nous avons d'autres visites prévues"
Mon copain prend toujours l'exemple du Bayern de Munich qui voulait transférer Roy Makay de la Corogne. Afin de baisser le prix de la transaction, Munich a fait semblant de s'intéresser à Shabani Nonda de Monaco en le faisant bien savoir dans la presse.
Et surtout, ne jamais se laisser influencer par les "Il faut vite se décider, ca va partir très vite..."
Et si jamais c'était, mieux vaut rater une bonne faire que d'en faire une mauvaise. Souvent, pas mal de vendeurs ou d'agents immobiliers concentrent des visites de sorte que les acheteurs potentiels se croisent dans les escaliers pour mettre la pression. Ou sinon coup classique, avant que vous partiez, l'agent dit au vendeur devant vous "Vous serez disponible pour mardi soir, une visite sera prévue..."
Attendre 2-3 semaines et reprendre contact.
Si le bien a été vendu, tant pis sinon faire une offre orale au prix - 30%. Bien sûr, vous entendrez "Mais vous n'êtes pas sérieux" mais là il faut sortir la phrase magique "Ecoutez, si vous êtes d'accord, on peut régler ca en 72h, vous avez mes coordonnés, la balle est dans votre camp..."
Quand on négocie, le moment le plus vulnérable pour le vendeur est lorsqu'il salive juste avant la conclusion de la vente.
Ex: si vous voulez acheter cash un costume chic, on dira "vous faites un geste sur le prix" seulement lorsqu'on arrive à la caisse et que l'on a sorti sa liasse de billets (en le montrant bien). Effet garanti.
Si vous êtes le seul acheteur potentiel, le vendeur pliera et vous recontactera.
Si vous suivez les points cités précédemment, vous économiserez plusieurs dizaines milliers d'euros. C'est mieux que de pavoiser devant les autres en disant "j'ai obtenu xx% sur 25 ans" tout en payant plein pot le prix d'achat.
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pacha2
Pilier de forums
526 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 09:35:44
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Merci pour cet excellent post que tous les acheteurs potentiels liront avec beaucoup d'intérêt.
Question subsidiaire : comment fait-on lorsque l'AI refuse de transmettre au vendeur votre proposition (un peu basse...) de peur de perdre son mandat ?? |
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bibix
Pilier de forums
1598 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 09:36:32
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Vous expliquez comment acheter 30% en dessous des prix du marché n'est-ce pas ? 
L'approche de negociation est bonne mais sincerement -30% sur un bien au prix du marché vous rêvez... |
Edité par - bibix le 23 mai 2006 09:41:46 |
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Lo_
Pilier de forums
3209 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 09:39:08
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C’est un cas de figure intéressant… d’autres existent aussi:
¤ Oui au prix annoncé mais le vendeur change d’avis ensuite (vécu)… raison évoquée: différent familial…
¤ Baisse de 20% proposée mais le vendeur refuse de baisser son prix, même après 1 an de mise en vente (vécu)… raison évoquée : par principe je ne baisserai pas...
¤ Oui au prix annoncé mais un autre acheteur surenchérit de 5% (vécu)… ici, pas besoin de raison, le vendeur gagne 5% de + sans rien faire…
Proposer une baisse du prix et mettre la pression sur le nombre de jours que le vendeur a pour se décider, ne fonctionne pas à tous les coups...
Lo |
Edité par - Lo_ le 23 mai 2006 09:40:01 |
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vttdechaine
Pilier de forums
2262 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 11:21:20
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Merci Luc.
En effet chaque cas est spécifique mais la méthode mérite que l'on s'y interesse. Pour avoir cotoyer, parfois de très pret, certains vendeurs, j'ai pu constater que l'on se retrouve parfois avec un certain scepticisme de leur part quant au marché. Je pense donc que, sur certains cas, ce type de négociation est envisageable. Ne jamais oublier par ailleurs qu'une négociation se fait sur un aspect gagnant/gagnant. Je suis donc toujours 'amusé' de voir certains 'négocier' en relevant TOUS les défauts du bien qu'il visite. On ne fera pas croire au vendeur ensuite que le bien est interessant de cette manière. Si demain je dois vendre un bien et que l'acheteur potentiel le "démoli" puis, cerise sur le gâteau, m'en propose 70% de son prix affiché... je refuse forcément ! Ce n'est plus une histoire de marché alors mais plutôt un effet de comportement.
Marty |
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raimec
Contributeur vétéran
189 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 11:39:37
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Ceci est à mon avis vrai pour de l'investissement locatif. Lorsque la notion de coup de coeur n'a pas d'importance...
Personnelement, en attendant que ma situation financière se débloque, j'ai répertorié toutes les résidences susceptibles de me plaire. Il y avait une vingtaine de résidence à suivre. J'ai donc suivi les ventes afin de connaitre le tarifs de appart dernièrement vendus. J'ai visité les parties communes, j'ai essayer de parler avec des résidents ou les gardiens... etc...
Quand un appartement à été mis en vente dans une des résidences que j'avais classé dans mon top 3 et où j'avais vu deux F3 partir à 237.000 et 241.000 en 24 heures et un autre à 265.000 en 10 jours. Quand j'ai vu le prix de 227.000 €, j'ai été me poster devant l'agence en attendant son ouverture en priant pour être le premier, à 09h15, je visitais, à 09h45 mon offre à 220.000 était transmise, a 10h00 j'acceptais 223.000. A 18h00 je signais la promesse de vente pour 223.000 €!
Si j'avais attendu deux semaines pour proposer 159.000 € (-30%) .... A votre avis... L'important est de connaitre le marché; et surtout ses capacités financières !!
raimec |
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bibix
Pilier de forums
1598 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 11:51:09
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Vous avez tout à fait raison raimec et vous avez eu de la chance que le vendeur ne souhaite pas patienter afin de le vendre au plus offrant et accepte une negociation aussi rapidement aprés la mise en vente. Felicitation.
Pour emporter un bien 30% au dessous des prix du marché, ça ne peut être qu'un navet, sinon quel interet aurait donc un vendeur à perdre une telle somme... Si c'est un bien de qualité, il y a toutes les chances de le voir se vendre à d'autres moins gourmands. Un bien de qualité aux prix du marché et qui trainent pendant 1 ans, ca ne doit pas courrir les rues.
J'avoue être plus que septique et je serais curieux LUC57, que vous nous ennonciez le/les logements que vous avez reussi à achetez 30% en dessous des prix du marché grâce a vos techniques de negociation.
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pacha2
Pilier de forums
526 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 13:16:42
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Comme l'a fort bien dit Luc57, nous sommes maintenant dans un marché que les acquéreurs désertent, du moins dans pas mal de coins si l'on en croit la FNAIM, Laforêt, etc.
Quand il n'y a plus d'acquéreurs, Bibix, le prix d'un bien devient virtuel et le prix du marché n'a aucun sens. C'est seulement le prix qu'un éventuel acquéreur pourrait proposer qui signifie qq chose.
Un bien invendu depuis plusieurs mois - et on en voit pas mal maintenant - pose un problème de fond à son vendeur. Soit il persiste en espérant, et immobilise son capital en pure perte, soit il vend en concédant une remise par rapport à ses espérances... virtuelles.
Et comme plus personne ne sait où va aller le marché dans les mois à venir, vendre vite, mais moins cher, n'est pas la plus sotte des idées.
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Luc57
Contributeur vétéran
190 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 13:29:38
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Négocier, ce n'est jamais humilier son interlocuteur. C'est certain.
Mes conseils se basent pour aujourd'hui, pas pour 2003-2004. Et quand il n'y a pas 10-15 acheteurs sur le coup.
Un vendeur maintenant fait face à 2 ennemis: le manque d'acheteurs potentiels, acheteurs qui attendent aussi (au dessus d'un certain seuil) et le temps.
Et crois-en mon expérience, le temps use les vendeurs et je n'ai pas besoin d'en rajouter une couche pour les stresser plus.
VTT, si tu veux, je peux te donner les astuces des agents immo/ vendeurs. |
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Pégase
Pilier de forums
3665 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 13:31:10
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JE rejoins Raimec et Bibix. La méthode est peut-être pas mauvaise mais l'effet coup de coeur est un paramètre essentiel que Luc ne prend pas en compte (et qui d'ailleurs ne peut être pris en compte car hautement subjectif).
Pour de l'investissement locatif, ok, la méthode est bonne. Masi quand un acheteur tombe sur exactement ce qu'il cherche et que le prix est dans son budget, il serait bien bête de tenter de grapiller quelques milliers d'euro et risquer de perdre ce qu'il a cherché pendant si longtemps.
Perso, en tant qu'acheteur / rénovateur / vendeur, mon raisonnement lorsque j'achète est simple:
1. Le bien est-il exceptionnel ou, en tout cas, au dessus de la moyenne?
2. Si oui, puis-je revendre demain au même prix?
3. Si oui, je tente une petite négo de 5-10% pour le principe mais je ne sorts pas avant d'avoir un accord. Et si le vendeur ne veux pas bouger, alors je paye le prix demandé.
Si les réponses aux questions 1 et 2 sont non, alors je ne m'attarde pas.
Pour info, il m'est déja arrivé de m'accorder sur le prix demander, de serrer le main du vendeur et d'apprendre par la suite que le visiteur suivant (qui entrait lorsque je sortais) était prêtz à mettre 20% en plus...
Cordialement,
Pégase |
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austin
Pilier de forums
301 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 13:31:11
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je pense que ça interrese tout les monde |
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bibix
Pilier de forums
1598 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 13:59:55
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Vous n'avez pas répondu à ma question LUC57.
Pouvez-vous nous ennoncer les logements (de qualité) que vous avez reussi à acheter 30% en dessous des prix du marché grâce à vos techniques de negociation.
(Si toutefois vous êtes proprietaire et avez appliquez votre methode)
Il est bien qu'en tant que conseillé dans une banque vous nous invitiez à negocier le coût du bien plutot que celui du credit, mais par experience, (en region parisienne), trouver un bien de qualité au prix du marché et qui ne parte pas dans le mois, c'est rare et c'est deja une chance de pouvoir l'avoir au prix. Alors négocier 30%...
Un ami en a fait les frais cette semaine ! Un 50m2 au prix du marché parti à 160k€ en 2 semaines à vitry/seine, alors que d'aprés les paroliers comme VTTDECHAINE, les acquereurs sont en position de force. C'est loin d'être vrai partout et surtout pas pour les logements de qualité.
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Edité par - bibix le 23 mai 2006 14:00:31 |
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vttdechaine
Pilier de forums
2262 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 14:47:04
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Savoir comment faire ne signifie pas qu'on le fait soit même !
Un entraîneur en athlétisme sait comment faire mais ne le fait pas (ou plus) .
Marty |
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bibix
Pilier de forums
1598 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 15:13:17
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Encore une réponse de qualité VTTDECHAINE. BRAVO !!!
Quelqu'un qui m'explique comment gagner 30% sur un bien de qualité affiché au prix du marché alors qu'il n'a peut être jamais éffectué une négociation immo de sa vie, j'ai du mal à lui accorder du crédit.
Vous ferez tout de même attention de bien vous essuyer VTTDECHAINE, il vous en reste encore un peu au coin de la bouche. |
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vttdechaine
Pilier de forums
2262 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 15:47:29
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N'importe quoi... 
Quant à vos commentaires... toujours rien sur le fond et tout dans la forme !
Marty |
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bibix
Pilier de forums
1598 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 15:57:46
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Les conseillers ne sont jamais les payeurs, c'est bien connu.
Vous en connaissez beaucoup vous, des entraineurs de football n'ayant jamais tapé dans un ballon...  Y'a un moment ou il faut être un peu serieux et les affirmations de Luc57 sur les possibilité de negociations ne sont valables que sur un coup du hasard. Tomber sur le truc top, le type préssé et un peu neuneu, avoir les fonds tout de suite...
Maintenant laissez peut être Luc57 nous repondre plutôt que de jouer les porte-parole.
Merci de votre abstinence. |
Edité par - bibix le 23 mai 2006 18:44:21 |
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Pégase
Pilier de forums
3665 réponses |
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pacha2
Pilier de forums
526 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 19:28:11
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Je suis désolé, Bibix et Pégase, mais j'ai l'impression que nous ne vivons pas dans le même monde....
Luc57 nous parle de la situation actuelle et du manque d'acquéreurs potentiels.
C'est bien dans cette situation - fréquente de nos jours, même si les biens de très haute qualité partent encore au prix demandé - que l'acquéreur potentiel peut espérer un rabais très important sur des biens qui ne se vendent pas.
Or, je suis confondu de constater partout, sur les sites Internet (SE Loger et PàP par exemple), dans les vitrines des agences, aux balcons, que beaucoup de biens ne se vendent pas avant plusieurs mois.
Ce qui met évidemment les acquéreurs en position de force.
Si on ajoute à cela le discours actuel de la FNAIM, des notaires, de Laforêt et d'ORPI qui disent tous d'une même voix que l'acquéreur se raréfie, que les délais de transactions s'allongent et que les stocks augmentent, alors je pense que ce post de Luc57 ets parfaitement pertinent.
Revenez dans le monde réel de 2006 ! Les choses ont changé. |
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bibix
Pilier de forums
1598 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 20:13:50
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Pacha2,
Je vais vous posez 2 questions:
Vous imaginez sincèrement par exemple, visiter un 2 pieces de qualité , affiché à 100k€ et de repartir avec pour 70k€ grâce à la methode Luc57 ?
Vous imaginez sincerement qu'on trouve des biens de qualité affichés au prix du marché qui restent des mois sans se vendre et sans propositions de -5%, -10% ou -15% ?
Si le mois d'avril enregistre une baisse moyene de 0,05% (c'est à dire rien), ça ne suffit certainement pas à permettre une negociation à -30%. Ca sera peut etre possible en cours de crash et si il y a une surchage de logement de qualité mais là on est encore loin du compte. La situation actuelle ne permet AUCUNEMENT une negociation à -30%.
J'attends toujours que Luc57 nous raconte ses achats à -30%.
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Edité par - bibix le 23 mai 2006 20:16:06 |
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pacha2
Pilier de forums
526 réponses |
Posté - 23 mai 2006 : 21:46:09
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Pour Bibix,
- Je ne sais pas ce qu'est un bien de qualité. C'est du jargon, cela ne veut rien dire lorsqu'on parle d'immobilier ancien. Cela n'a pas le même sens selon les régions, ni selon les acquéreurs.
- Le prix du marché ne veut rien dire non plus, lorsque le nombre de transactions diminue fortement (par exemple, selon la FNAIM, baisse d'1/3 des promesses de vente signées en Ile de France sur 6 mois).
- Je vois des biens qui se vendent vite, en petit nombre, et d'autres, nombreux, qui ne se vendent pas. Sur ceux-là, un rabais important me paraît possible, tout simplement parce que c'est la loi de l'offre et de la demande.
- Niez-vous la présence de biens invendus depuis plusieurs mois ? En nombres importants et presque partout en France ?
- Contestez-vous l'opinion des professionnels de l'immobilier sur l'augmentation des délais de transactions, les négociations de plus en plus dures, les acquéreurs de plus en plus hésitants ?
La loi de l'offre et de la demande... rien d'autre ! |
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bibix
Pilier de forums
1598 réponses |
Posté - 24 mai 2006 : 09:23:00
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Un bien de qualité est definissable sur des critères non subjectifs dans le neuf comme dans l'ancien. Un bien de qualité, s'il s'agit d'un appartement par exemple, doit être bien placé, proche transport et commerce, propre, pas de travaux, en centre ville de preference, belle corpropriété, pas de ligne de chemin de fer ou d'autoroute qui passe a coté...
Vous ne faites donc pas la nuance entre un appartement à la sortie de la ville dans un immeuble comme celui ci
Et un appartement en plein centre ville dans un immeuble comme celui-ci.
L'un est un bien de qualité et l'autre pas, je vous laisse devinez lequel
Le marché, meme si les volumes augmentent et que le nombre de transaction diminue, ne permet pas ENCORE de negocier -30% sur un bien de qualité.
On va faire simple, puisque vous soutenez cette affirmation, pouvez vous nous donner des exemples de bien de qualité acquis récemment à
-30% des prix du marché ?
Moi ce que je pense pacha, c'est que vous, luc57 et vttdechaine n'avez pas negocié de transaction depuis un bon moment (si tant est que vous en ayez negocié une un jour) et que vous vous permettez tout de même d'affirmer en pubic et à la lecture de tous que l'on peut emporter, aujorud'hui, un bien de qualité affiché au prix du marché -30%. C'est honteux d'essayer de faire gober ça aux gens. |
Edité par - bibix le 24 mai 2006 09:36:32 |
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