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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
 Posté - 18 nov. 2004 : 10:00:56
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Encore une fois, jcm, il ne s'agit pas de "méthode" mais de vision et d'ambition stratégiques. Bien sûr l'effet d'expérience joue, mais ce n'est qu'un point parmi d'autres. À peine nécessaire, et jamais suffisant. Et je ne suis pas de mauvaise foi. Mais les faits sont tout de même têtus à voir le développement actuel des réseaux actuels.... c'est un détail si vous le voulez bien.
En outre, il est extrêmement malaisé de parler de stratégie, reconnaissez-le.
Pourtant, je vous ai dit l'essentiel :
Vous allez dans le bon sens avec Calitimo, mais cela manque singulièrement d'ampleur ! Lorsque le MLS sera imposé, il vous faudra choisir votre camp. En d'autres termes, si Calitimo est un avantage concurrentiel aujourd'hui, et c'est tout à votre honneur, mais ce n'est pas un avantage concurrentiel durable.
Aussi, je vous ai demandé si vous connaissiez le Jeu de Go... Si vous étiez dans une partie de Go, Calitimo serait dans le meilleur des cas des coups d'égalité, et au pire des coups inutiles.
La seule question que j'ai envie de vous poser est celle-ci :
Dans quel camp allez-vous vous positionner ?
Rejoindre un MLS ou bien ne pas y adhérer.
Et si on n'y adhère pas, que fait-on ? Si vous pensez un seul instant que j'ai imaginé quelque chose sans m'en donner les moyens, vous vous trompez ! Non seulement ma réflexion apporte des réponses globales, mais aussi elle s'adapte très concrètement dans le micro détail à notre métier (redéfini j'en conviens) d'agent immobilier, et ce dans les 3 axes commerce-humain-gestion.
Si donc vous êtes tenté par la seconde aventure, il faut qu'on se rencontre afin d'en parler, sinon dans tous les cas vous conserverez toute mon amitié et mon respect.
Tout cela dépend aussi de vos rêves, de ce que vous voulez faire de votre entreprise et des projets que vous aurez envie de réaliser sur le court, moyen et long termes.
Peut-être permettre à votre fille, je crois, de reprendre votre entreprise ?
Ou peut-être aussi la vendre ?
Cordialement,
Jean-Michel
Jean-Michel |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 10:10:41
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Mais Calitimo est un MLS (avec plein d'avantages par rapport à ce qui nous est proposé par ailleurs, en termes de simplicité, de coût...) + une méthode + des outils + des résultats prouvés... et n'est d'ailleurs pas incompatible avec d'autres organisations de ce genre.
Nous sommes déjà 350.
jcm |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 10:53:03
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Je ne discute pas de ce qu'est Calitimo aujourd'hui... la seule question c'est si vous adhérerez au MLS ou non. Et lorsque vous me dites que Calitimo est un MLS, cela me montre à quel point vous n'avez pas saisi de ce que cela va signifier demain.
Une nouvelle fois, que pèsera Calitimo lorsque le MLS sera imposé aux agences ?
Votre avantage concurrentiel actuel fondra comme neige au soleil. (3 ans, 5 ans ? guère plus)
Pour faire simple, il y aura deux sortes d'agences : les agences MLS et les autres. Que votre MLS s'appelle Calitimo, SIA ou FIPF n'a strictement aucune importance.
Que localement Calitimo représente 350 agences, mais sur quelle zone ? Combien d'habitants ?
Une nouvelle fois, nous ne partageons absolument pas la même vision. Vous pensez qu'en ayant perfectionné le connu, vous répondez aux attentes fortes des clients. Mais vous-êtes-vous seulement interrogé sur la nature de ces attentes ?
C'est bizarre, mais un MLS n'y figure pas.
Calitimo est un "label" qui a le mérite d'exister. Mais ce n'est pas un avantage concurrentiel durable, il ne correspond en aucune manière aux attentes fortes des clients, les services dont vous me parlez ne sont rien d'autres que le respect des obligations du mandataire vis-à-vis de son mandant, il ne permet pas de recruter des talents commerciaux, il ne permet pas de dégager de la valeur ajoutée comptable (le coût en amont permet tout de même un retour sur investissement, mais jusqu'à quand?), il n'y a pas l'ombre d'une valeur ajoutée exogène nouvelle. Vous perfectionnez le connu.
Pour m'intéresser, il faudrait que vous soyez capable de sortir de votre cadre. Vous commettez l'erreur de ne plus jamais pouvoir détruire votre entreprise pour créer une organisation nouvelle. C'est ce qui explique pour notre part que nous recrutons peu d'agents immobiliers. Mais des financiers, parfois des notaires, des investisseurs. Votre logique est un éléphant blanc comme j'ai déjà du vous le dire.
Calitimo n'a pas la stratégie de prendre le marché, moi oui. Et c'est toute notre différence. Vous repeignez de frais la façade de l'agence, moi je la change de l'Alpha à l'Oméga.
Bonne route !
Jean-Michel |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 11:42:18
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Je ne suis, vous l'avez compris, d'accord avec aucune de vos affirmations. Vous portez un jugement hâtif sur des éléments que vous n'avez pas pris le temps d'étudier ; sinon, vous n'en parleriez pas ainsi. Par ailleurs vous n'apportez pas de solution de rechange... spécifique aux AI en tout cas ?
Cordialement.
jcm |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 12:13:33
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Vous croyez donc que je n'ai pas analysé la situation du marché et le métier des AI ?
Mais cela fait 8 années que c'est mon travail !
Ce n'est pas parce que je vous dis des choses que vous ne voulez (ou ne pouvez pas) entendre que cela vous permet de dire que j'ai des jugements hâtifs ou que je n'aurai pas apprécié dans le détail les signaux forts et faibles de l'environnement. Rien ne vous permet de l'affirmer.
Si je dis que Calitimo ne représente pas un avantage concurrentiel durable, c'est parce que je connais, peut-être même avant vous, les tenants et les aboutissants d'un partage des fichiers. Vous savez (ou vous le savez peut-être pas), mais cette idée est née en France dans la banlieue ouest de la région parisienne dans le milieu des années 60. Et cela a présidé à la création de l'ORPI !
Cela n'a pourtant pas permis à la profession de conquérir les parts de marché tant convoitées ! Ni eux, ni vous ! Vous faites bien. Mais vous ne faites pas mieux de manière durable ! C'est toute la différence...
80% des clients contactent un agent immobilier, et seule la moitié d'entre eux achètent (et vendent c'est logique !) grâce à un professionnel. Et cette moitié diminue qui plus est !
Quant à ce que vous appelez la "solution de rechange", ce n'est pas ainsi que je définirai ce que nous faisons, mais je comprends parfaitement que vous puissiez le considérer ainsi. Cela n'a pas d'importance. Je ne m'en soucie guère.
Vous continuez d'allumer les réverbères, et je suis passé à l'électricité... et pour en revenir à l'analogie avec le jeu de Go, si le territoire que je compte occuper dépasse un certain seuil, la partie est perdue pour vous. D'ailleurs quelques responsables de réseaux assez visionnaires (de mon point de vue, il n'y en a que trois) ont compris le danger pour proposer l'achat du "concept stratégique" (pour ne rien en faire d'ailleurs)... mais ce qui vaut peut-être à leur yeux 2 ou 3 millions, en vaudra 50 fois plus dans trois ans.
Pourquoi voulez-vous que je me prive de jouer ?
Calitimo crée-t-il de la valeur ? À vos yeux sûrement...
Je passe même le week-end prochain à animer un séminaire Manager, dont il est hors de question que je puisse débattre du contenu ici.
Jean-Michel |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 12:28:00
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C'est bien ce que je disais. Calitimo est très loin de se réduire à un fichier inter-agences !
jcm |
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jmkdb
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855 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 13:56:05
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Parce que vous allez tenter de ma faire croire qu'il s'agit d'autre chose ?
Jean-Michel |
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jcm
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5131 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 14:05:01
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Croyez-vous qu'on puisse multiplier son CA par 4 simplement avec un MLS ?
jcm |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 14:12:09
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Mais cela ne veut rien dire, multiplier son chiffre d'affaires par 4 ! Tout dépend de là où on part... Ce qui compte ce sont les parts de marché.
Et uniquement les parts de marché. Pour le reste c'est bien, mais cela reste en dessous de ce que nous réalisons.
Et puis, un chiffre d'affaires ne vous dira que ce que vous faites, et non ce que vous ne faites pas.
Mais répondez donc plutôt à la question : Qu'est-ce donc Qualitimo si ce n'est un fichier partagé, ou un MLS... ?
Jean-Michel |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 14:17:46
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C'est une méthode de travail. Et j'ai déjà répondu pour les parts de marché.
jcm |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 14:54:30
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Cher jcm,
Vous m'avez dit que Calitimo n'était pas seulement un fichier partagé.... vous m'avez dit que c'est un MLS +une méthode + services + des outils.
Parlons de la méthode !
Pour rentrer un mandat ?
Mais il n'y a pas d'autres méthodes que d'appliquer les règles de la vente, de la courtoisie, et de la négociation. Certes, votre mandat comporte des clauses de délégation, mais rien de très nouveau. Si ce n'est que vous avez l'exigence de l'exclusivité, ce qui pour moi représente une bonne chose pour vous et aucun intérêt pour le client.`
Parlons des services !
À mes yeux, je me demande bien de quoi il peut s'agir, en dehors des obligations juridiques du mandataire vis-à-vis de son mandant. mais il est vrai qu'on peut en inventer de toutes sortes pour aider le vendeur à vendre, du style de prendre à sa charge les diagnostics, etc....
Des outils ....
Ah? Un marteau ? Un tournevis ?
je parie qu'il doit y avoir une méthode d'évaluation comparée, un audit juridique, fiscal, technique du bien et que cela constitue le dossier de votre vente. Bon rien de nouveau, vous faites mieux ce que les autres font très mal.
Ensuite ?
je vais vous répéter ce que j'ai dit, et sincèrement, cela me lasse. Sortez un peu de votre cadre et acceptez qu'on puisse vous dire autre chose que ce à quoi vous croyez.
Lorsque je vous dis qu'il est tout à fait possible de PRENDRE le marché, hormis les 20% des barbus profs lecteurs de 60 millions de consommateurs et qui roulent en Xantia, vous me répondez rien.
Que voulez-vous savoir au fond ?
Il faudrait que vous acceptiez de vous donner tous les moyens ! Il ne s'agit donc pas d'habiller de frais la relation client, bien malade, il est vrai; il s'agit d'apporter une réponse majeure, évidente, au client et d'avoir une véritable stratégie de conquête.
C'est que je vais vous manger cru, moi sinon !
Concrètement, je vous propose un compte d'exploitation vous laissant 20% la première année de capacité d'autofinancement que vous réinjectez immédiatement... cela ne vous dirait pas de faire 300 à 400 agences sur Rhône Alpes ?
Jean-Michel |
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a.joseph
Pilier de forums
394 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 15:12:03
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"Concrètement, je vous propose un compte d'exploitation vous laissant 20% la première année de capacité d'autofinancement que vous réinjectez immédiatement... cela ne vous dirait pas de faire 300 à 400 agences sur Rhône Alpes ?"
C'est hallucinant ! risible !
Allez voir le topic de PRADOS.
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alsatoax
Pilier de forums
444 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 15:12:54
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Il semble toujours tres simple et facile de se poser en precurseur et de vanter le futur, encore faut il pouvoir y poser les fondations.
Negliger un CA peut se comprendre de la part d'une structure emergeant avec peine à 115 000 €, mais le CA reste le reflet de la sante d'une entreprise et la mesure de sa performance, d'ailleurs c'est sur celui ci qu'on se base lors de la revente....
Je crois en les services aux clients, je crois (même si je ne l'utilise pas) en l'esprit de calitimmo, et reste persuadé que seuls les servcies et la valeur ajoutée nous permettrons de nous différencier des autres...N consulting ou Immobilier, encore faufdra-t-il faire vos preuves, avant de manger quiconque "tout cru"
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a.joseph
Pilier de forums
394 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 15:19:20
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JMKDB
Si vous appliquez votre méthode de négociation pour obtenir des missions :
Auprès de vos clients négociateurs ;
ils ne sont pas prés d’avoir des mandats de vente exclusif, peut-être des mandats sans exclusivité sûrement des autorisations de visite.
a.joseph |
Edité par - a.joseph le 18 nov. 2004 15:21:26 |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 15:20:08
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Concernant les fondations, merci mais j'y ai pensé avant vous.
Ensuite, ne confondez pas ma structure de conseil, avec celle, bien distincte d'un réseau immobilier qui compte déjà plusieurs dizaines d'agences en France.
Par ailleurs, je constate que lorsqu'on vous pose des questions précises, vous n'y répondez pas.
Quant à faire 300 ou 400 agences en Rhône Alpes... cela ne sera pas avec vous; cela n'est pas grave...
Mieux vaut laisser là cette discussion.
Jean-Michel |
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alsatoax
Pilier de forums
444 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 15:27:38
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Je ne confonds pas, votre numero rcs renvoie à cette structure. Seule et unique structure....
Mais bon, je vais de ce pas me remettre au travail pour supporter l'enorme deception de ne plus pouvoir faire "300 ou 400 agences" en Rhones Alpes.
Je resterais donc definitivement à Toulon, snif....
Alain
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 16:18:38
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Citation :
Initialement entré par a.joseph
JMKDBSi vous appliquez votre méthode de négociation pour obtenir des missions :Auprès de vos clients négociateurs ;ils ne sont pas prés d’avoir des mandats de vente exclusif, peut-être des mandats sans exclusivité sûrement des autorisations de visite.
a.joseph
Mais ne faites pas d'amalgame entre ma structure de conseil, où a priori je n'ai rien à vendre pour au moins deux ou trois ans, mon planning étant déjà plein, avec une discussion sur l'avenir des AI, et quelles seront les stratégies à mettre en place dès maintenant. Je n'ai absolument rien à vendre.
Quant à la forme que prendra la relation client, tout du moins avec le vendeur, jusqu'à preuve du contraire, il s'agira encore d'un mandat. La forme de ce mandat (exclusif ou simple) n'a strictement aucune importance à mes yeux.
Qu'un mandat soit simple ou exclusif ne lui confère absolument aucune valeur tant qu'il n'y a pas d'acheteur à mettre en face.
Ce n'est donc pas la qualité extrinsèque d'un mandat qui a de l'importance pour un acheteur, mais bien que l'appartement ou la maison qu'on lui propose lui plaise au point que cela le décide à acheter, sans souci, sans risque, avec des garanties et au moindre coût.
Jean-Michel |
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alsatoax
Pilier de forums
444 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 20:28:46
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Je cite :
" alors que j'en réalise dans une agence près de 12 à 3 négociateurs / mois). C'est du quantitatif (oui et alors ?) mais de qualité (sinon il n'y aurait pas de quantitatif) et je suis à la conquête du marché du professionnel (c'est le plus facile, vu le peu de valeur ajoutée des professionnels) et celle du particulier avec une offre agressive (commercialement et sans rogner sur les services tels qu'ils découlent des obligations du mandataire vis-à-vis de son mandant)"
"Concrètement, je vous propose un compte d'exploitation vous laissant 20% la première année de capacité d'autofinancement que vous réinjectez immédiatement... cela ne vous dirait pas de faire 300 à 400 agences sur Rhône Alpes ?"
" C'est que je vais vous manger cru, moi sinon !"
Et c'est moi qui fait l'amalgame ?
Je pense qu'il est temps de cesser les fanfaronnades et d'acter, non ?
Alain
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P.F. Barde
Pilier de forums
1972 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 21:27:55
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Pardon de m’introduire en profane dans votre colloque professionnel. Mais comme je ne suis ni prof ni barbu, que je ne lis pas 60 millions de consommateurs et que je ne roule pas en Xantia (d’ailleurs pourquoi ne roulerait-on pas en Xantia ?) peut-être puis-je jouer l’ingénu.
Jmkdb a trouvé la pierre philosophale. Si j’ai bien compris, il faut cracher deux ou trois millions (d’euros j’imagine) pour savoir ce que c’est. Mais c’est un bon investissement, car sous peu cela vaudra cinquante fois plus. Et demain, il y aura plus de trois cent agences à son nom en Rhônes-Alpes.
Jcm a trouvé lui aussi quelque chose. C’est moins ambitieux, mais on en sait un peu plus. J’en saurai encore plus quand on m’aura éclairé sur ce qu’est un MLS. Ce qui m’intéresse dans ce qu’il est dévoilé de son concept, c’est l’idée d’exclusivité. L’obstacle qui se dresse est toutefois, comme l’a si bien dit jmkdb, que l’exclusivité est socialement décalée. Disons en termes plus simples qu’aujourd’hui personne n’accepte de donner de mandat exclusif. Donc, si je suis enclin à donner raison à jcm de vouloir promouvoir une formule de mandat exclusif, j’ai quelque crainte qu’il n’ait tort d’avoir raison quand tout le monde a tort.
Or qu’est-ce qu’un agent immobilier ? C’est une personne qui principalement vend des mandats et subsidiairement des immeubles. Car un négociateur aujourd’hui consomme la plus grande partie de son temps et de son énergie à chasser le mandat. Quand il en obtient un, ce qui n’est pas si facile, il a 20 % de chances, au mieux, (15% selon jcm) de vendre l’objet du mandat. C’est à dire que les 100% de la rémunération du négociateur seront payés par les 20% des clients pour lesquels les efforts auront aboutis. C’est pourquoi les honoraires de transaction sont si chers pour si peu de service et cela explique en grande partie pourquoi tant de particuliers vendent leur bien par eux-mêmes.
Que demandent les 40% des particuliers qui passent par une agence ? Qu’on leur trouve au plus vite un acheteur au meilleur prix avec le minimum de tracas. Le service attendu est en partie pratique (accueil téléphonique principalement) et en partie commercial (faire la publicité et savoir fourguer la marchandise). Le reste, ce que peut apporter un vrai professionnel de l’immobilier, concerne surtout l’acheteur (diagnostics techniques, rédaction d’actes, aide au financement, renseignements divers) et ne suscite qu’un maigre intérêt de la part du vendeur, quand, tout simplement, cela ne l’irrite pas. Dans ces conditions, le meilleur profil pour prospérer dans la profession est celui du commercial capable de vendre indifféremment des voitures, des adoucisseurs d’eau, ou des assurances-vie. Ainsi s’explique la médiocrité et les pratiques dénuées de scrupule que l’on reproche à tant d’agents immobiliers. Certes, ceux-ci feront un minimum pour être crédible et s’éviter des fautes professionnelles. Ils prendront surtout les précautions nécessaires pour s’éviter des procès plus qu’ils ne s’attacheront à rendre un service qui soit réellement de qualité mais qui ne leur est pas demandé. La communication qui met en avant le sérieux et les compétences du professionnel n’a pas d’impact. Ni sur le vendeur qui ne se sent pas concerné, ni sur l’acheteur qui recherche un bien de caractéristiques données, en un lieu donné et à un prix convenable (comprendre en-dessous du prix du marché) et non un conseil ou des prestations que le notaire fournirait au moins aussi bien. Aussi, ce qui marche le mieux en matière de communication à destination du vendeur, c’est encore le papillon simpliste que l’on trouve régulièrement dans sa boîte aux lettres doublé d’un démarchage en porte à porte. Ce qui fonctionne, ce n’est pas l’électricité récemment découverte par jmkdb, ni même le bec de gaz qu’emploie encore jmc, mais la bonne vieille chandelle fuligineuse.
Le seul espoir : qu’en pratiquant le mandat exclusif, on puisse diminuer très sensiblement (au moins diviser par deux) le montant des honoraires par rapport à ce qui se pratique actuellement. Le vendeur, convaincu par un prix attractif, dans la mesure où il n’aura qu’un interlocuteur, aura peut-être plus de temps à consacrer à son mandataire et lui permettra ainsi enfin peut-être de pratiquer son métier comme il le devrait, surtout lorsqu’il s’agit d’appartements en copropriété où les informations à prendre en compte sont assez complexes.
C’est cela la vraie mise en concurrence : faire le choix d’un mandataire après comparaison des offres de plusieurs et ensuite lui faire confiance et lui donner les moyens d’exercer son mandat plutôt que de laisser faire n’importe quoi à n’importe qui.
Cordialement
P.F. Barde |
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jmkdb
Pilier de forums
855 réponses |
Posté - 18 nov. 2004 : 21:55:40
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Je souscris à la quasi totalité de votre analyse.
J'ai quelques objections cependant. La principale concerne le mandat exclusif.
Si jcm a raison dans son point de vue, c'est au sujet du taux de transformation des mandats. À quoi bon effectivement dépenser de l'énergie, et bien évidemment de l'argent pour un mandat qui se vendra ailleurs ?
Ce raisonnement est à courte vue si je puis dire. Car enfin, où sont le rôle et la mission (je ne parle pas des obligations) du mandataire ? Et c'est parce que seulement si le client concède d'avoir les pieds et les mains liées, que moi agent immobilier je consens à travailler et à engager tous les moyens pour répondre aux attentes de mon client vendeur ? Ce n'est ni sérieux, ni crédible. Le rôle du mandataire se doit d'être renforcé, expliqué, pour autant que cela corresponde à une vision moderne. Ce qui reste à démontrer.
Et puis un jour, certains agents immobiliers, devant le triste constat, se sont dit, mais comment pourrait-on faire ?
Comment font les agents immobiliers américains qui crânent avec 80% de part de marché ?
Très simple voyons, le MLS ! Multi Listing Service. C'est à dire qu'un agent rentre un mandat, l'enregistre sur un intranet disponible pour tous les agents immobiliers du secteur. Et l'on partage les honoraires, entre celui qui a rentré le mandat et celui qui l'a sorti. Calitimo c'est cela, en y saupoudrant quelques arguments de vente aussi impressionnants que tous peuvent les reprendre.
C'est oublier au passage qu'Orpi dès 1965 a pratiqué ce système, sans grand résultat.
Outre la différence essentielle entre les USA et la France, du nombre d'agences par habitant, il y a une standardisation des biens aux États Unis qui n'existe pas en France. En outre, la structure socio-professionnelle est radicalement différente. Aux Etats-unis, il n'y a que des agents commerciaux mais dont l'exact équivalent français est le porteur d'une carte verte. (Vous comprennez maintenant pourquoi le fil a dérivé...)
Alors que faudrait-il faire selon moi. Mais vous donnez en partie la réponse, à quelques détails près. L'exclusivité bien sûr est un leurre. Ensuite le coût des honoraires qu'on expliquerait par du déchet. C'est faux. Les honoraires sont 2 à 2,5 trop élevés en France. Et c'est le client qui paierait le manque de professionnalisme si j'ai bien compris.
Non, soyons sérieux.
L'important c'est de canaliser vendeur et acheteur. Le problème c'est que le métier est atteint de schizophrénie avec celui-là qui veut vendre le plus cher possible, et l'autre acheter le moins cher possible
Tous les métiers commerciaux font aujourd'hui un commerce intelligent. À qui voudrait-on faire croire que la donne serait identique dans l'Immobilier depuis une cinquantaine d'années ?
Posez-vous la question de savoir, si je me rends acquéreur d'un appartement, de la différence qui existerait entre cet appartement acheté par agence, et le même acheté directement.
C'est une question très précise.
Bien cordialement,
Jean-Michel
Jean-Michel |
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