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ACTUS

Vendre en 2004 (2ème partie) : vers un renouveau des agents immobiliers ?


Le 14/4/2004
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UI - Actus - 14/4/2004 - Vendre en 2004 (2ème partie) : vers un renouveau des agents immobiliers ?
La méfiance des vendeurs à l'égard des agents immobiliers reste vive et si 77% d'entre eux (1) leur donnent mandat quand ils ont décidé de vendre un bien, la plupart ne le font que du bout des doigts, rarement en exclusivité (moins d'un mandat sur 10), se réservant de vendre par eux-mêmes, ce qu'ils font d'ailleurs dans près d'un cas sur deux ! Il est vrai que les avantages d'un mandat exclusif sont faibles, du moins tant que les agents immobiliers se gardent ces mandats pour eux-mêmes comme ils le font le plus souvent actuellement. Cela pourrait cependant changer avec les nouveaux réseaux locaux et les fichiers communs de biens en exclusivité...
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Exclusivité et fichier commun : même combat !

C'est l'équation impossible qu'essaie en vain de résoudre la profession depuis plus de trente ans : il y a peu de chances que les clients accordent une exclusivité s'il pensent que leur bien sera mieux vendu en le confiant concurremment à plusieurs agences ; les agents immobiliers américains, qui réalisent 90% au moins des transactions immobilières aux Etats Unis ont depuis longtemps apporté à l'appui de l'exclusivité un argument décisif : le fichier commun d'affaires, qui fait qu'un bien confié à l'un des professionnels d'un secteur va pouvoir être vendu par n'importe quel agent immobilier de la place avec partage automatique de la commission !

Inutile dans un tel contexte pour le client de donner des mandats multiples, et risquer les avanies classiques auxquelles se heurtent de nombreux vendeurs : présentation du bien à des prix différents, même acquéreur présenté par plusieurs agences et se présentant également en direct, risque de voir deux ou trois agents immobiliers réclamer leur commission sur la même vente !

Avec une exclusivité au contraire, le vendeur dispose d'un interlocuteur unique, son bénéficiaire pouvant en prime investir davantage dans la publicité du bien parce qu'il est sûr de gagner au moins la moitié de la rémunération prévue...

Les candidats acquéreurs sont également gagnants sur un marché organisé de la sorte : en s'adressant à un agent immobilier ils ont accès d'emblée à l'essentiel de l'offre disponible dans la localité ou le quartier explorés, et on peut aussi imaginer que, par l'amélioration de la productivité commerciale des négociateurs, les taux de commission puissent être tirés à la baisse, encore que l'exemple américain ne soit pas probant à cet égard ! Il est vrai qu'avec des commissions comparables à celles des agents immobiliers français, leurs confrères d'outre-atlantique apportent nettement plus de prestations : évaluation, conseil, financement, vérifications légales et hypothécaires, rédaction d'acte, etc.

Le problème est que, même si cela paraît simple, plusieurs conditions doivent être réunies pour que le principe des fichiers communs fonctionne ; il faut notamment :

- que des fichiers communs existent par localité voire par quartier pour les grandes villes,

- que chaque fichier commun rassemble une bonne part des agents immobiliers du secteur concerné,

- que les agents immobiliers participants à chaque fichier commun aient conclu entre eux des règles strictes réglant les modalités de leur collaboration, le partage des commissions, et aussi l'obligation d'entrer au fichier commun tous leurs mandats, et en particulier les mandats exclusifs, sans se garder les meilleurs par devers eux...

Force est de constater qu'aucun fichier commun n'a réussi en France à ce jour à réunir les trois conditions mentionnées...


Un vieux serpent de mer...

L'organisation des agents immobiliers d'outre-atlantique n'est pas une découverte récente, mais tout en développant depuis l'époque du minitel de multiples fichiers communs, les professionnels français ont jusqu'à récemment systématiquement tourné le dos à cette approche, en fonctionnant par réseaux "verticaux" multiples (FNAIM, ORPI, réseaux de franchises) et en échouant à les intégrer et rendre leur alimentation obligatoire !

Résultat : aucun des réseaux ne peut encore prétendre rassembler sur chaque marché local plus de 10 à 15% des agences, et sauf pour l'ORPI, qui s'est fondé dès le départ sur des règles contraignantes en termes de fichier commun - c'est au demeurant sa seule vocation - la collaboration entre agences est laissée à l'initiative de chacun, dans une profession plutôt portée sur l'individualisme...

Cette situation semblait devoir se perpétuer si n'étaient intervenues presque en même temps deux initiatives concurrentes de nature à créer l'impulsion nécessaire : celle d'un éditeur de logiciels pour agences immobilières, et celle d'un professionnel américain d'origine française décidé à importer le concept des fichiers locaux U.S. (les "MLS" : multiple listing system)...


Une amorce d'évolution...

Il était tentant pour un éditeur de logiciel de gestion interne de fichier de biens à vendre pour agences immobilières de proposer une prestation de mise en réseau locale des points de vente équipés : c'est ce qu'a fait I2S, l'éditeur leader chez les professionnels de l'immobilier (25 à 30% du marché), en suscitant ici et là des groupements dont le plus cité est la "bourse immobilière" de Dijon, créée entre agents membres de la FNAIM (Fédération nationale des agents immobiliers).

Une autre initiative décisive est venue du département des Alpes maritimes, où un agent immobilier de la région et un professionnel français de l'immobilier aux Etats Unis ont fondé la société Imminence, opérateur de groupements locaux d'agences partageant un fichier commun d'exclusivités ; une centaine d'agences en feraient partie en 7 "bassins de vie" correspondant à des marchés de proximité. Elles constituent une "bourse immobilière de la Côte d'Azur"...

La société Imminence a l'ambition de multiplier ce type de groupements dans toute la France et a un autre succès à son actif : elle a décroché le contrat d'opérateur du "SIA" de la Chambre syndicale FNAIM de Paris et Ile de France : c'est sous ce nom que la FNAIM a décidé de promouvoir les groupements locaux d'agents immobiliers partageant un fichier commun de mandats exclusifs ; il a été emprunté aux "Services Inter-agences" canadiens pour désigner ce qui ressemblé aux "MLS" américains...

La FNAIM a mis au point des statuts-type de tels groupements et a entrepris de se rapprocher des autres fédérations ou réseaux - SNPI, CNAB, SOCAF, ORPI, Century 21, Laforêt Immobilier, Era - qui eux-mêmes ont amorcé la création de passerelles entre leurs fichiers !

Il n'est pas douteux que la multiplication de groupements locaux s'imposant le partage des mandats exclusifs et l'adhésion d'une part notable des agents immobiliers de chaque localité ou secteur de proximité à de tels groupements sont de nature à faire basculer les mentalités des professionnels comme des clients et enclencher un processus vertueux : plus de coopération, plus de mandats exclusifs, meilleure prestation, plus de confiance dans les professionnels et donc plus de mandats exclusifs...

Le mouvement est incontestablement en marche : la FNAIM estime entre 70 et 100 le nombre de groupements fonctionnant ou prêts à fonctionner un peu partout en France ; certes, ils regroupent au mieux 10 à vingt agences et nulle part ils ne s'accaparent plus 20 à 30% du marché local, mais le phénomène peut faire tâche d'huile, et pour une fois les initiatives locales transgressent les frontières des fédérations et réseaux : signe des temps, les plus protectionnistes jusqu'ici, la FNAIM et l'ORPI, acceptent de s'asseoir à la même table avec d'autres pour créer des ponts entre leurs univers informatiques respectifs !

Reste à savoir à quel niveau se situe le seuil critique de développement de ces expériences avancées, capable de déclencher une modification sensible du mode de fonctionnement du gros de la profession (plus de 20.000 cartes professionnelles...), et si cette modification permettra comme il est espéré une meilleure acceptation du mandat exclusif...


(1) enquête du réseau ANIL-ADIL de janvier 2003, réalisée auprès de 900 consultants auprès des ADIL ayant acheté ou vendu un logement ancien dans une période récente

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