"Puis-je encore faire confiance à un agent immobilier pour vendre mon bien ?" "Pourquoi payerais-je autant de commission alors que le service n'est pas au rendez-vous ?" Ces questions, et bien d'autres encore, tant de vendeurs se les posent avant de faire appel à un professionnel, parfois désabusés par une mauvaise expérience passée mais aussi parfaitement conscients que beaucoup de promesses seront bien rapidement oubliées une fois le mandat en poche.

Par Christophe Vander Meeren, Dirigeant cofondateur du réseau Agent Immobilier Privé et de CSC-i, société de conseil en stratégie commerciale pour les métiers de l'immobilier

Cette situation est la conséquence directe de la course effrénée aux mandats à laquelle se livre depuis toujours la très grande majorité des agents immobiliers convaincus qu'en alimentant massivement leur portefeuille de biens à vendre, il augmentent d'autant leurs chances de réussite. Il serait sage de reconnaître que la réalité est tout autre et d'écouter enfin les clients en attente de reconnaissance et d'efficacité.

Déficit de confiance, crise économique, acharnement législatif, … Puisque tout nous pousse à réinventer le métier, essayons d'imaginer un autre scénario, dans lequel, par exemple, un agent immobilier s'engagerait à ne traiter qu'un nombre extrêmement réduit de biens à vendre afin d'assurer à ses clients, disponibilité, réactivité et engagement. Dans un tel contexte, le déroulement de la vente ainsi que toute la relation client s'en trouveraient bouleversés :

- il ne serait plus question pour cet agent de formuler de fausses promesses. Alors, avant d'accepter de prendre un nouveau mandat, il devrait réaliser une étude approfondie de la situation, réaliser une étude de marché complète et faire son estimation avec professionnalisme et transparence au lieu de chercher à faire signer " à tout prix " un mandat au client et atteindre ainsi les objectifs fixés par sa hiérarchie.

- Publicités succinctes basées sur un modèle unique et autres automatismes de diffusion massive des annonces laisseraient place à la réalisation d'un travail sur mesure lors duquel il serait construit un plan de commercialisation soigné, ambitieux et adapté à la cible.

- Notre agent immobilier, légitimement soucieux de ses revenus, n'aurait pas d'autre choix que d'aller jusqu'au bout de la vente. Aussi, toujours réactif, il ferait continuellement vivre son affaire et ne capitulerait pas aux premières difficultés. Il lui faudrait prendre du recul, analyser et faire preuve de créativité afin d'imaginer de nouveaux axes à explorer.

- Enfin, fier de la prestation rendue et réel partenaire de son client, il lui adresserait chaque semaine un compte rendu détaillé sur les contacts obtenus, une synthèse des visites réalisées et lui ferait part des actions qu'il envisage d'entreprendre pour faire progresser la vente.

Contrairement à ce que ce type de scénario peut évoquer aux plus septiques, il ne s'agit pas ici de pure fiction mais d'une approche nouvelle tout à fait cohérente imaginée et déjà développée par le réseau Agent Immobilier Privé. Pour rassurer pleinement ses clients, chaque Agent Immobilier Privé va même plus loin puisqu'il s'engage contractuellement à ne traiter qu'une seule vente à la fois.

En revanche, il est exact que souscrire à de tels engagements nécessite, au delà d'une parfaite maitrise du métier, une grande rigueur, une méthodologie adaptée, des outils pointus mais aussi de pouvoir travailler en équipe. Mais aujourd'hui, qui est encore assez crédule pour penser que notre profession réussira à sortir de la grave crise qu'elle traverse sans une remise en cause profonde de ses pratiques ?

Par Christophe Vander Meeren, Dirigeant cofondateur du réseau Agent Immobilier Privé et de CSC-i, société de conseil en stratégie commerciale pour les métiers de l'immobilier

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